求诊商家：乐可小铺手工特色店
经营类目：布艺 求诊方向：营销 流量
专家诊断
天生骇客:蔡敏
卖家网专家7年电子商务经验 淘宝ID：天生
店铺从2008年4月正式运营，做到了皇冠，以创意手工DIY材料包为主营商品，全店SKU达100多个，现在流量越来越少。从店铺装修到 商品原创手工创意都还不错，直通车、淘宝客、天天特价活动也有涉及，在卖家服务平台也购买了引流的软件但预期效果不佳。去年底通过天天特价的活动打造了一两个爆款，现在店铺经营起来有点累，做到营销有道，打造自己成熟的产品SKU合理结构。
乐可小铺主营较为典型的小而美产品，DIY产品在特性和互动性上比一般产品都强很多，同时定位也非常明确，这是一个非常好的现象。不过这一产品并非是独有的，同时店铺产品的主线分割的不算特别明确。
找出店铺核心产品
举个例子，在淘宝网上搜索“不织布”，可以发现在售商品数是非常丰富的。那么不织布及类似产品，在本身产品的风格上以及产品的品类上都是非常繁杂的。
因此，在本身品类很多的情况下，店掌柜需要做出部分割舍，店铺的不织布系列产品，特别是手机包及IPad包两个系列，这两个产品是店铺中极具优势的两个品类，且较符合市场以及买家喜好的整体需求。
而对其他和店铺其他感觉不是特别协调的，比如手工订制类目中的一些宝贝，如珠片订制的手机壳等，无论是从产品本身与整体不织布产品的品类差距上，还是产品定价上都与店铺整体形象上和定位上显得比较突兀。针对这个情况，店主可以酌情进行删减搜索本来就少且成交量低的SKU，还可以提高整体店铺排名。
学会产品定价的艺术
店铺分类中有有一个现场值得探讨，店铺较为热卖的产品多是成交价格较低的产品，如下图所示的龙猫手机壳：
该款售价仅售14.9元。这类产品的热卖让整体的店铺客单价无法得到很好提升。无论是首页推荐的丛林布艺手机壳系列，还是售价在200~300元的贴钻手机壳上，其店铺在意图上都是希望能提升整体店铺的客单价水平。
针对全店的产品品类上做个简单统计，配件类除外，店铺的整体价格线表现在以前几个方面：热卖产品（卡通形象类）：约15-20元；店铺新品（丛林系列）：约68元；高档手工（贴钻类）：约250-350元。
针对以上的分类，可以发现店主的3块价格定位。在品类分类这一方面，店主有不少的提升空间。从提价这一说法来说，从20元直接跳到68元，再从68元的价格直接跳到250元。其实这3个价格群的顾客，特别是20元与250元产品的买家，基本属于不同一类的顾客消费群体。店主的抉择很重要，需要店主制定出明晰的目标受众，如果希望要高品质高单价的客户群，那么可能销量会降低，单价会提高。如果仍然出售15元左右的产品，那么客单价仍然会处于较低走势。而如果出售中间价位的产品。像68元手机壳这类产品，那么风险仍然非常的大。
店铺目前最好的方式是缩短产品的价格线，最重要的是价格区间的填空。如20~68元这个价格区间，是否可以有30元、50元价位的产品给到顾客进行选择？而对于250元的产品，建议可以暂时先停止销售，当客单价稍有提高时，可以慢慢加入作为品类扩充。
产品品类的归类
店铺的龙猫款作为爆款的打造，仍然是有发展空间的，在店内分别有两款，一款售价15元，另一款售价18元，都是同一款产品，只是规格大小上的区分。如果能将二者合并在同一款商品页面中，只是在销售做两个规格区分，也就能从整体上把产品的销量提升。例如现店内15元款销售了25件，18元款销售了13件。如果放置在同一个产品里，其实总计销量就是38件了，那么店铺整体的排名也会有所上升。
对于爆款的购买者来说，在一家店铺中见到以及购买了某样较有特色的产品，当有同类产品出现，是非常有可能再次购买的。简单来说就是，如果龙猫产品开发更多的角色系列会让整体爆款以及客单价、反复购买率都有所提升。而龙猫中的猫巴士，小女孩的雨中场景等经典形象如果能进行开发的话，店铺整体也会有所上升。
综上所诉，为了能更全面做到合理的SKU上的规划。可以参考将爆款置于店铺首页对给予更多的展示机会，想必也会达到较好的效果。同时产品可进行组合销售，由爆款A带动店铺其他单品成交，也更利于打造后续补位的爆款，以此循环，让店铺形成健康的品类体系。
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本文来源： 店铺诊断之皇冠店瓶颈：品类规划走起
