M：据了解，楚楚街的目标人群主要集中在90后这部分具有较强购买力的人群，请问楚楚街在获取这部分细分人群的时候用了哪些精准的营销方式？
楚楚街：首先要感谢金麦奖，把2014年度新锐购物平台奖颁给我们，这是对我们的一个肯定。因为我们是一家相对比较低调的公司，可能在金麦奖之前，互联网上没有任何我们的新闻。这跟我们的创始人有关系，因为我们的创始人是三个技术男。所以基本上，我们在营销和公关方面着力较少，都是埋头在做数据。
最开始，我们是在QQ空间，通过做一些应用，积攒了过亿的粉丝，所以在去触达90后群体时有一个非常好的渠道。另外一个方面，我们对90后群体的研究比一般的公司更深入。首先，我们要看90后群体在未来对整个零售品牌结构的重构。我们现在看到的一个品牌梯队，比如说最底层的是工厂货品，往上是渠道货品，再往上分别是淘品牌、传统品牌、国际品牌、轻奢品牌和奢侈品。这就触到天花板了吗？其实没有，奢侈品再往上是什么？是说这群人不愿意买Gucci、Prada，开始消费法国的设计师品牌，或者意大利工坊品牌，这是到了一个终极的态势。但是你看现在的90后，其实造成这种原因背后有非常多的因素。比如，地域的因素，像爱马仕，它只在一线城市开店，其他城市是没有的，自然就造成了一个地域的区隔。第二个因素是之前，互联网信息不对称，农村跟城市获取信息的渠道可能是不一样的，可能很多品牌城市的人知道，农村的人不知道。这种情况也会造成一些品牌区隔，这就是形成目前这个品牌梯队的原因。
但是未来90后对于品牌梯队是颠覆的。为什么呢？
第一，现在信息是拉平的。农村的人花300块钱买一部手机，实际上跟城市里的人买的是一样的商品，获取信息的渠道是一样的。大家都在谈消费升级的概念，其实消费升级最重要的关键词是信息升级和消费力升级。所以90后人群正好是消费升级的这一波。他们知道什么品牌是好的，什么品牌是不好的。像很多品牌，90后是不知道的，但是通过互联网，通过各种渠道，他们可以了解这个品牌的本质。之前我一直在讲，80后的消费很大程度上有一种从众心理，他们很多时候是不知道自己是不是适合这个品牌的。举个最简单的例子，他们在消费奢侈品的时候，其实是非理性的。很多人买LV是因为他觉得自己这个年龄了需要一个LV。但是买哪个系列，包括LV的花纹是不是适合自己，他是不清楚的。这跟80后的整个生活环境也是相关的，他们走过了从物质非常匮乏，没有品牌消费，到现在有大量充足的品牌消费的阶段。所以他们在消费的时候，其实表现出来一个非常重要的特点是，证明自己消费得起。但是90后就不一样，造成这种情况的原因首先是，信息已经拉平了。第二，他们几乎家家都有房有车，所以他们不需要证明自己，而是需要标榜自己。他们要求产品更多元，能体现他们自己的风格。
简单来说，80后的消费特征是，别人怎么看；90后的消费特征是，我怎么看。所以在这种情况下，非常多的潮牌涌现出来，因为潮牌能体现他们的个性。比如，最近李晨的潮牌NPC。如果送给90后一件Burberry的衬衫他未必喜欢，但是送一件NPC的衬衫他可能就会很喜欢，还会在朋友圈晒。这就是90后表现出来的不一样的特质。
去年，我还在聚划算负责聚名品的时候，双11第一个售罄的品牌不是我们大众熟知的Lacoste、Ralph Lauren，而是一个非常小众的品牌。其实我们已经可以从互联网上发现90后的消费趋势，也是我们楚楚街在90后领域的深入了解。所以我们可以去挑选他们喜欢的一些货品和品牌。
M：对于货品的挑选和整个产品的设计、运营等各方面，针对90后群体是怎么设计的？
楚楚街：首先，最基础的是我们的数据。就像刚才讲的，我们有非常好的触达90后的渠道，挑选一个品牌售卖的时候我们会看他的数据。比如说，有些品牌的点击效果非常好，但是售卖效果不然，那我们就分析，消费者很喜欢这个品牌，但可能是货品出了问题。我们会保留这些数据，通过不断的运营，积累下来一大批适合我们平台的产品，适合90后的产品。另外一方面，我们平台有非常强大的90后编辑团队，他们会根据自己的爱好来挑选一些当下90后流行的品牌来尝试。如果这些品牌数据表现好，我们就予以保留。
M：我们了解到，楚楚街有一个频道是做9块9包邮的，这也是为了迎合90后的消费习惯吗？
楚楚街：90后的消费有一个从初级消费者到成熟消费者的梯度。最开始他们是尝试性消费，在这个阶段，他们的消费能力并不强，并且他对互联网平台的信任有限。这个时候，9块9就可以解决问题，让他们在触网的阶段可以有一个体验。
目前，在9块9包邮这类目里，涉足较多的可能是家居、生活品类，重点在于体验。但随着消费者逐渐成熟，这个类目就可能会逐渐淡出。
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本文来源： 楚楚街副总裁蒙克：90后需要标榜自己
