每年毕业季，应届生找工作的标配似乎除了一份字字珠玑的简历之外，就是那一身笔挺崭新的正装。然而伴随西方休闲服饰文化的强势进入，使得昂贵的正装在中国市场地位让出了头牌的地位，且在人群属性和定价原则上，已然发生了质的变化。针对成熟年龄段，动辄上千元的正装让刚毕业的大学生消费不起。
SENO男装是一家专注30岁以下人群的线上男式正装品牌，现有的40万会员中20-25岁用户为23.95%，25-30岁用户占比41.59%，客单价锁定为200元上下，根据日常的销售数据和人群调查来看，学生和工作3年内的新兴上班族是目前其品牌的最大受众。
“穿着场景化，人群特定化”品牌营销总监陈洁敏认为，正装市场现阶段通过专注大学生市场进行前期培养，想要为今后赢得更大的市场空间创造一条捷径。
搭配出性价比
SENO男装专注正装市场已有5年，其创始人在大学生创业时通过为所在大学和周边大学的学生提供线下正装租赁和销售找到了目前市场和自我定位。“当时由于毕业季频繁的活动需要，以及用人单位的面试对于正装市场的巨大缺口让我们看到了市场。”
主流的正装市场的国内玩家们大多是十几年行业经验的商务男装豪强，而国外对正装的定位更是提升到了奢侈的定义，在平价和针对学生端市场的品牌仅为那些血统不纯休闲装品牌们在一旁捣浆糊，鉴于这种市场的空缺，为新兴的互联网品牌提供了机会。
陈洁敏介绍，学生市场由于毕业典礼，和毕业晚会等场合的特殊需要，通常会出现类似“一次性”的购买需求，毕竟学生人群的生活来源都很单一，在这个时候性价比和款式成为了他们所考虑的主要方向。
所以SENO的工厂端全部外包，没有自营。早期这样做的好处是可以从广州这个正装服饰货源集散地中挑选出性价比高的货品，并且利用长期合作的多家供应商之间的竞争关系，降低拿货成本，也减少了自营工厂由于经验不足导致在生产质量，投入产出比不高的弊端。
当然这些几十元的衬衫，200元的西装自然是利润不高，店铺需要更多通过这些利润较薄的正装衬衫主打产品，引入更多的目标群体用户，以搭配的形式带动全店关联产品的销售。
正装偏商务本身就偏场合应用的属性，使得搭配方面较为严苛，也正是这种原因使得正装在关联销售方面的优势较为明显。陈洁敏解释说，正装市场出现单件消费的情况不高，而绝大部分的消费行为都为整套消费或搭配消费的情况，“用户不可能只买一件西装，必须要配个西裤，但配了西裤又不可能不要皮鞋，同时西装里面至少还要一件衬衫和一条领带打底，”但区隔与休闲装的销售思路，色彩方面以纯色为主限制了其款式风格上的过多摇摆，尤其是以蓝、白、黑、卡其的四基础色主导正装，因此夏季初毕业季，SENO就先炒热衬衫和西裤两个单品，从而作为撬动其他产品销售的发力点。
买过，留下来
毕业后学生群体的行业不同，未必会出现人人要穿西装的硬性需求，因此流失率普遍较高，买过一次就再也难回头了。“留住用户最好的方式，我们认为是培养“职业装”的概念。”一方面培养用户的习惯上，另一方面模糊职业正装的界限，让职业装休闲化，年轻化，流行化，更符合年轻群体的审美。譬如今年SENO主打冬季衬衫，玩的就是跨界，利用内衬采用类似保暖内衣的材质加上正装的外形，对现有衬衫进行改良，以此留住用户保持进店的活跃度，而不仅仅只是在春夏夏季两个当季热销。
根据年龄的增长，大学生的消费力将会出现一定的提升，尤其是在经济条件稳定后。同时毕业生鉴于特定行业譬如金融，政府机构，房地产等单位的着装要求，他们则会购买多套西服进行更换，因此，要留住这部分客户，需要陪伴用户成长，一部分产品就不能停留在原来只是“性价比”的诉求上，毕业几年后的大学生更看重的是服装的用料和材质。
目前SENO将新老顾客分成两个梯队，第一梯队为新用户，依然采用低价走量，搭配销售和场景销售的观念，留住他们。第二梯队，将在未来推出中高端路线的副牌，与现有品牌进行区隔当前外包工厂的货品。“采用以建设中的自营工厂进行生产，但前提必须是老顾客达到我们的一个目标数量。”陈洁敏说。
就比如跟SENO相同定位的另外一个品牌满速，可能就已经走上了陈洁敏所说的seno之后的发展方向。满速在原来的“人生第一套正装”的基础上，已经开出了旗下副牌MUZOOM专注于高端婚庆礼服，想要开拓出了正装服饰在婚庆上的一片新土壤。这也正是正是大学生客户成长之后正装需求量最大下一个场景。
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本文来源： Seno：屌丝的第一套西装
