业内普遍认为，2015年将是家装行业互联网化集中爆发的一年，而今年，天猫家装平台也是动作频频。近日，天猫家装召集了家装类目15个行业里面排名前十的品牌一共150个品牌的品牌商就家装电商怎么做的话题进行了沟通，天猫家装王立成指出，家装品牌打破传统利益格局来到线上，必须用互联网来提高整个行业的效率，打造爆款，为消费者提供稀缺化的商品和确定性的服务，品牌才能在这股大潮中有所作为。
以下为王立成演讲实录：
大家好！我们邀请了家装类目15个行业里面排名前十的品牌一共150个品牌到现场我们为什么开这个会呢？我们有非常强烈的迫切感，尤其这几个月发生了很多变化。整个家装行业是一个5万亿的行业，我们家装行业过百亿的品牌很少，未来能不能长出来几十家年销售过百亿的品牌，重任都在大家的身上。
在去年之前，传统家装行业非常排斥互联网行业，认为互联网抢了他们的生意，因为互联网打低价，我想跟大家分享的是互联网并不是他们看到简单打低价的一个市场，我们有能力跟大家联合起来创办一个天猫家装2.0，在价格之外我们能够做什么。我希望在目前全国建材大行业不景气的情况下，大家团结在一起，把天猫家装做成线上线下联动的品牌。
除了价格之外，还能做什么
整个天猫家装的战略我画了一张图，这张图是一个圆心，三条射线，三个环。我们整个天猫平台跟大家成立一个方向，很多老板在线下做生意相对成熟了，但是线上到底怎么做？我们做了一个总结。
打造爆款或者标杆
这里面最中心的圆心就是，品牌来到线上，我们必须打造爆款或者标杆，我们每一个品牌一定学会一件事情达到标杆。
一个月之前，我们把一款功能性的4000多元意大利进口真皮沙发，在价格上达到了1900元，在线上销售，我们的目标是把这款沙发变成10亿。一个线下的品牌在走向线上的过程当中，我们最大的变化不是价格的变化，而是效率的变化，因为沙发一次生产5万个，所以它的生产成本有可能在1600，有可能降到700，再加上运营的费用、服务费用、生活费用等所有的费用，基本上可以用这个品牌打掉行业的伪劣商品。如果我们有一个线上的爆款，可以辐射全国13亿效益。
提供商品服务的确定性和稀缺性
我们在这些过程中，要提供一个商品服务的确定性，就是消费者来买你的商品，他很有安全感，一款瓷砖能不能帮消费者测量，能不能帮顾客送货上门，你的品质是不是真货，这些都是品牌服务消费者的确定性。我们要这款车，我们要买这个化妆品是不是正品。就是让消费者很有安全感，比如说有一个品牌说他的质保是5年、8年、10年，这就是一个确定性，消费者因为确定性而来。
提供商品的稀缺性
那么，稀缺性是什么？在众多品牌当中你能做到别人做不到的，消费者喜欢这款商品是因为稀缺性而买的，不是因为便宜而买。确定性不足以消费者去买，但是足以消费者去关注，但是买的时候需要这款商品的稀缺性。这款沙发是电动和手动而且不一样，电动就是稀缺性，这款沙发是布质的还是真皮的不一样，如果是真皮是巴西还是意大利进口的真皮，还是国产的真皮，所以每一个消费者都有很强的稀缺性。
比如说我们讲打车，最近两三个月全国打车行业是风起云涌，滴滴、快的、拼车、专车等，消费者会分析，有的人就喜欢便宜，他就喜欢打滴滴快车，有的人不追求便宜，他追求舒适，所以专车是全国最舒适的，全国统一购买了别克或者帕萨特，有专职的司机，有水有充电的地方，还有wifi，我们每一个品牌要问清楚自己的确定性是什么，稀缺性是什么。
三环：服务商品化，品牌互联网化，营销产品化，产品品牌化
服务商品化
第一个环是服务的商品化，我们过去买商品一方面是看价格，我想今天销售很重要是服务，服务是可以卖钱的，比如说我们销售马桶，我们把马桶送上门安装。它的好处是，我在上海工作的时候，我可以给老家的爸爸妈妈买一个马桶，我可以在网上买，而且可以帮爸爸妈妈把马桶安装好。今天很多的消费者没有选择安装服务，不代表消费者明天不用安装服务，一款商品有了安装服务，不代表消费者只卖一个。我们在淘宝和天猫做了轮胎测试，淘宝轮胎只卖轮胎不提供服务，天猫轮胎是卖轮胎还提供服务。如果你涵盖不了服务，我可以引进服务商，比如说我们买的轮胎发到上海，你没有服务能力，我们可以在上海介入一个服务商，这个服务商可以在你家附近，为你提供服务。所以，天猫家装2.0战略是从简单的打低价向为消费者提供服务迈进。品牌互联网化对传统行业是很痛苦的，因为我们的资源相对成熟的，品牌互联网化一定要敲碎所有的资源，重构资源，重新组合资源。
品牌互联网化
我们有没有可能把这个作为一个标准？家具的每一个格段长宽高都做好，我们给他变成模块化，顾客邀请我们当地的服务商上门安装以后，我们可以把标准化的柜子放到他的房间里面。一个很大的工厂专门生产标准化的标准商品，另外一个工厂完全生产边上的模块，这样我们生产周期从45天降到15天。品牌互联网化的核心是怎么做这件事情的效率更高和最高，是围绕着效率重新打破资源，所以品牌互联网化核心有两个词，一个是词在供应链端，我们的生产效率怎么调整同行业的效率极限，效率更高，意味着成功成本最低，意味着售价可以大幅度降低，意味着我们生产的套数可以大幅度提高。
所以，品牌互联网化，它的表层是什么？表层是我们的运营团队要用两个团队，我们在商品的研发和专业度、安装层面上需要专业的团队，我们叫专业团队。我们运行互联网需要一个横向的团队。研究横向的人是研究消费者的人，他不研究团队，纵向的人是研究橱柜的人，如果大家做好互联网的品牌，每一个品牌需要有两个团队，一个团队是服务线上运营的需求，另外一个纵向专门研究这个行业的生产、产品研发、效率提高，所以一横一纵是我对品牌互联网化的理解，我们品牌要横纵联合，我们很多品牌有纵向没有横向，纵向专业做得很深入，但是横向怎么做互联网不行，但是横向很重要的方式，我给大家一个建议，大家要建一个年轻的团队，这些年轻团队在互联网上能够产生互动。当我们的专业跟横向发生反映，这个才是最有钱的。如果我们横向运营团队不怎么把马桶在硬件上表达给谁，表达什么没有反映出来。
营销产品化，产品品牌化
我们怎么能够把线下的服务商、经销商跟线上的品牌方成为一个团队，所以在这样一个大的团队里面，支持我们的就是在座的各位，我们希望能够和各位一起携手作为战略品牌，我们在资源上给到你们倾斜，我们每一家都能够在这样大市场分得一杯羹。
我们把商品分成商品、半成品，定制，所有的商品都需要服务。今天会专门整合市场上的服务商，把服务做好，也就是说如果做一个家居的品牌，你不是把你的安装拿出来给别的家居品牌，从我们整个资源的整合效率来讲，这样的效果是最高，并不是说你发展到全国县级城市由你安装，这个效率太低了，定制指的是衣帽间、楼梯、家装公司、橱柜，这些所有可以用于现场的尺寸、风格、高低，问题你为你家庭定制的服务，所以今天会给大家发布一个线上跟线上的业务，怎么在线上成交，线下体验，最后形成成交的闭环。
我们的顶层设计是我们的设计师，我们会邀请所有的家装公司的设计师来天猫，如果消费者提出一个他家的户型图，我们会邀请5个家装公司设计师，为他设计5套方案，然后消费者选择1套他自己喜欢的，消费者会受宠若惊，他是看你综合的服务，看你的套餐，看你的性价比。
我画了一个关系，我用了一个太极图，白色部分代表的是商品，黑色部分代表的是商家，我讲两个关系。第一个层面是服务，大家是品牌方，如果我们要服务消费者，我们一定要驱动全国的经销商，所以在这样的过程中，我们的品牌方和我们的服务商，就是完全以一个龙头。第二个关系是实现线上线下的关系，线上交流，线下体验，通过线下的送货、安装，线上线下形成一个闭环，我们希望地面的经销商能够变成服务商，能够变成品牌标准的推行者，能够变成行业服务标准的领先者。
在过去的3个月当中，我们已经达到了三四个品牌通过跟天猫的合作，带动了线上线下的百分之百的增长，意味着大家再不行动起来，很多在后面的品牌都会跑到前面去了。举办很小的活动让那么多人形成口碑，变成我们品牌的传播者，所以互联网是一个粉丝效应，通过我们的服务，把这样一个商品变成一个口碑，把每一个商品变成粉丝，他传播我们的商品，传播我们服务的确定性，我们传统的家装品牌就会变成一个品牌。如果我们的商品还不具备这样的属性，没有关系，那要重新迭代我们的商品，只要商品能够让消费者尖叫起来，你要不断升级。消费者是认为好的就好，认为坏的就坏，所以在这样大环境下才出现了小米、乐视。最后，希望所有的朋友抓住今天的机会，坚持下去，不要放弃。
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本文来源： 天猫家装老大亲手授课 互联网家装从低价到服务
