当代价值观越来越多元化，同性恋由小众甚至一度被认为偏离主流社会的行为和审美，正在逐步走向开放和被接纳，也在这一领域形成了更多的变现机会和能力。追随同志群体而来的“腐女”（欣赏男同性恋的女性）群体，也在更多地释放消费潜能。
几年前，夏河的走红也许是因为“京城第一名GAY”的称号，或者是他与同性恋人麦洛洛分手时的撕X口水战。而近两年他的这种身份正在逐渐淡却，其创办的淘宝店“药局”却让人们重新认识了它的主人。而为这样的疯狂业绩买单的，正是其为数众多的粉丝，她们中绝大多数是“腐女”，就像一个“宗教组织”，将药局推上了“淘宝升级速度最快店铺TOP榜单”。
如今，夏河的个人微博维持在400多万的粉丝，药局开店1个月就迅速成长到1皇冠，不到1年时间突破5皇冠，400天的时候达到1金冠。如何从这个群体身上吸金，激发其消费潜能？药局提供了很好的案例。
腐女，“宗教”式的粉丝
药局的买家购买产品可能是这样的：买一瓶100g的爽肤水，做的第一件事情是拿出半瓶给班级同学做试用，号召全班同学来购买；宝贝评价不是三两个字，而是大段的评论甚至是故事，诉说购买的原委和使用感受；还曾经有用户一次性买足40块洁肤皂铺满一床；夏河微博所发的美白面膜广告，转发可以达到2万条，时常登上微博热门排行榜。这些出乎想象的情境，用夏河的话来解释，“我的粉丝就像一个宗教组织，他们要买要传播拦都拦不住。”因为90后腐女粉丝的喜欢和分享，淘宝卖货人最愁的流量问题到了夏河那儿似乎变得轻而易举。
其实，此前夏河并没有将个人粉丝转化到店铺粉丝的概念。早期追随夏河的粉丝多数是因为他“名GAY”的身份，事实上，他也毫不避讳这一点。毕竟，腐女是药局前期高速成长的最大功臣。夏河表示，确实是这些粉丝帮他承担了很大一部分销售，而现在店铺粉丝与非粉丝的比例是各占一半。
当然，作为国内最早出柜的代表，夏河甚至是当时社会对同性恋认知的启蒙，这样的经历并不容易复制，连他自己也说“当故事听听就好”。但无论如何，当“宅基腐”已经越来越多地进入日常生活，刻意制造“腐点”的活动、节目、戏剧比比皆是。但是最终仍然要回到产品本身。
找到这个群体是第一步，挖掘他们的需求和痛点是第二步，然后就是不断不断地改进和磨合产品。
开店初期，药局选择的拳头产品是洁肤皂，选择洁肤皂突围的原因就是为了契合这个群体的需要。因为他们通常是18~25岁的女生，需要的不是功效产品而是基础护肤，并且，从消费能力来看，要吸引这个群体的消费者，产品价位就得控制在100元以内。
腐女粉丝们最容易被细节打动。比如为了方便女生使用，这款皂改进了切割工艺，去掉了棱角；而马口铁做的皂盒可以供女生放些零散的物品；在核心配方没有调整的情况下，店里的产品也会根据季节做出微微调整：冬季偏厚重，夏天偏轻薄；并以蒂凡尼的蓝色首饰盒作为包装盒，标注100g的产品，实际多为105g。“我每天都会看评价，每个差评都会看，然后联系相关人员，不客气的说，千分之一的差评我就没法接受，就要去工厂急了。”
“我不只是我们公司的经营者，也是第一个消费者。”每次打样夏河先试用，试用过后会从各个细节给出意见，然后产品部门根据他的意见再进行调整，通常一个产品要经过是4、5次的改进。目前药局与5、6家代工厂合作，自创了洁肤皂、BB霜等一系列产品。夏河把自己放在粉丝的立场上来思考粉丝要什么，而她们要什么他完全知道。
物质上的交换也是他喜欢的方式，对于这个群体来说，他们对物质的渴望也比其他人更强烈，群体归属感、依赖性和传播性也更强。所以药局每次搞活动都要准备总价20万元的礼品，如iPhone、iPad、MCM铆钉包等。
商业之外贩卖人生
“四百天的时间从零到一颗金冠，服务了四十余万顾客，收获了五十余万好评，打破了一些成长记录也收获了不菲业绩。感谢这四十万恩客。”药局店铺等级达到1金冠当天，夏河在微博里这样说。
他总结药局发展迅速的三点原因是：第一，他用近10年时间在中国积累了4代少女粉丝，这种人气和信誉的叠加是其他很多名人不具备的；第二是品牌定位准确，针对腐女群体的消费属性研发产品和营销方式；第三，甚至与他的个人宗教信仰有关。
实际上，他甚至在双11、双12的促销节点之外极少在微博上提起产品。“任何一个人关注采纳我建议的人，护肤才占1%不到，对于粉丝我更多的是人生、情感、艺术的影响，因为这些是可以持续被打动的影响，再去做个护肤品他自然会相信你，正因为我知道这个逻辑，所以我是极少推荐东西。”他相信，原本300万粉丝中有3万来到店铺做了尝试，由于这3万有好的口碑再带来30万的粉丝，再由这30万的粉丝带来了50万的非粉丝，雪球才越滚越大。
夏河认识不少明星和微博红人，但他不会让自己的明星朋友转发产品微博。在他的理论里，铺天盖地都是营销微博，自己的目标受众是不吃这一套的。“我通知所有明星朋友不要帮忙转发，我认为明星就应该呆在象牙塔里不要搞这些，而且没有意义，这件事情我做比你做有效果。”现在，夏河团队中也有大部分是原来的粉丝。“因为第一觉得我是有党派意识的，至少在一线城市活跃的90后，他们大部分来自全国的二三线城市，或者是更小的乡镇，他们来大城市打一份工，冲着我来他们会更有安全感，他们在青少年时期对我就有很大的追随，我更相信他们，也因为我他们幸福感会高一些，在我心中放眼到普罗大众中他们是自己人，所以我启用自己人。”
粉丝在夏河心中是自己人，而“自己人”与“自己人”的沟通也更顺畅一些，顾客与客服有更多可以聊的话题，更亲近，也因此员工的忠诚度会更高一些。
未来，夏河想尽量试着让产品本身褪去个人的东西，真正靠产品说话。“过了品牌的影响力初级阶段，店铺里没有了我的标签任何东西，我没必要再用老脸去捆绑。”
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本文来源： 药局的腐女吸金术
