Cooka和Tina是圈内一对有名lesbian（女性同性恋），两人有自己的情侣贴吧，新浪微博粉丝数分别为4万和12万。两人去韩国旅行之后，看到韩国大街满目的情侣装，觉得这也许是机会，于是回国后开始为女同打造情侣装；另一个淘宝店主郭祥毅经营着潮牌大码男装，不同的是，他们定位的目标群体是“熊族”，形容的是身材高大壮实的男同性恋者，而郭祥毅就是其中之一。在这之前，他做的是一家韩版男装店铺。
不能否认，如今想要在一片红海的淘宝中找到需求旺盛的蓝海类目实属不易。而同性恋群体本身有自己圈子的优势，针对这一群体的需求为他们定制产品，找到别的卖家不具备的细分类目优势，恐怕就是同志经济“弯”道超车的另一机会。
为特殊人群量体裁衣
英国同性婚姻法通过当天，Cooka和Tina的情侣装自制品牌W.E 也正式问世了。
“这个帐号起初是买东西用的，很早就申请了，后来因为做产品包装设计工作，空闲之余做起了淘宝。”两人去韩国旅行途中，看到韩国情侣穿着的情侣装款式很丰富。而在淘宝上专做情侣装的品牌并不多，能适合同性恋人群穿着的就更少了。因此，Cooka决定把新型情侣装的概念带回国内。与传统情侣装不同，她希望W.E可以在元素和面料上与其他情侣装相似，而在款式和尺寸上做改良，并融入更多中性风格的设计，适合lesbian情侣来穿。
情侣装由Cooka自己设计，她常常会参考一些国外网站的图片，通过修改加入自己的想法，然后告诉打版师，出样后亲自试穿再进行反复修改，最终定样然后投入生产。其中男生款的设计难度是最大的，男生款的衣服都是比较偏向于休闲类的中性服装，而面对自己的主力购买群体，男女皆宜是她所希望的效果。“不会特别去走很阳刚的路线，在颜色方面也比较偏向中性色彩，在情侣装里面的男生部分我们也刻意做小了尺码，照顾到一些身材比较娇小的女性客户身材。”
“另一半”Tina本身是知名模特，平时会给一些品牌和杂志拍摄图片，两人齐上阵身穿情侣装拍摄的宝贝图片也是吸睛养眼的关键。然而，小批量生产的局限性和制作工艺的特殊性，让他们跟工厂的磨合出现了问题。Cooka也坦言，店里的情侣装上新比较不稳定，频率也偏低，现在还在调整当中。
相比较而言，郭祥毅的胖胖星球供应链更加稳定。2009年开始，越来越多的品牌商入驻天猫，而韩版服饰的同质化现象又越来越严重，竞争进入白热化阶段，郭祥毅发现自身的竞争力明显不足。“一方面因为环境的原因，专做大码机会比较多一些。那时候我们认为整个日本、台湾、韩国、大陆甚至整个亚洲并没有品牌专注做大码，所以我们想要填补这块空白。”郭祥毅说。上线7个月，胖胖星球就排到了大码类目的第一，去年销售额达到5300万元。
最初，与胖胖星球合作的韩版男装加工厂无法适应做体态更胖的潮男的衣服，他需要品牌主导性地调整，包含面料的选择，每一次的试版需要一再修改，以及反复的成本核算。比如“熊族”偏胖的身材让使用的面料跟大众潮牌男装有所不同。“胖子更喜欢穿弹力的，裤裆的部分，胖子半蹲就很容易蹦开，所以要尽量选择有弹力的面料做裤子，而且如果想要衣服要耐洗，印花不能选择太大，要透气。” 郭祥毅说。正因如此，在面料款式的选择上，他需要去做相应的市场调研和测试，公司十几个男性胖子就成了首批试穿调研对象。
打入封闭圈子
同志的交往圈子相对私密封闭，通过一般的渠道大面积打广告转化率很低，如何去锁定这部分精准人群？“微博的确是一个很好的推广平台，应该有很大一部分是透过微博了解到这个店的。”Cooka和Tina本身已经是微博红人，所以微博的粉丝与店铺的受众人群一方面相对契合，另一方面利用粉丝效应，也可以带动销售。
但并不是所有人都能借助到自身的红人效应，那该如何打入到这个封闭的圈子？胖胖星球采用的“熊站”进行站外引流。“这部分的流量是相当可观的。郭祥毅解释，“熊族”一般都是身材很胖的男性，这个群体又更加封闭一点，但是他们互相之间的联系却十分紧密，比如说在微博的社群里面，1个社群就是2000~3000人。显而易见，“熊族”里面的每个人都是店铺的目标客户，所以从一开始店铺的CRM团队就专攻这个群体。“我是店铺的模特，我的身份也是“熊”，会通过QQ、微博打入群里，与他们沟通，再进行产品的推广。”郭祥毅说。
针对这部分客户群，郭祥毅还对客服进行训练。每一次上新之前，产品部就会组织一次尺寸的培训。他要求客服要勇于向客人推荐尺寸，只要客人报出身高体重，就能专业地给出尺码建议，而不是要求客人自己去量尺寸。
“熊族”们本身消费力很强，重复购买率高，胖胖星球店铺目前DSR评分三个4.9分，复购率60%以上。郭祥毅分析，一方面“熊族”一般心宽体胖不会多计较，而另一方面店铺在增加客户粘性方面也做了不少尝试，比如店铺有16个QQ群，2万多个会员。定期还会举办胖模大赛，并且在一线城市如上海、北京等地召开“兄弟会”，与用户互动，当然，兄弟会的召开也在为以后开线下店打下基础，进行数据的搜集，增加原本封闭圈子的活跃度。
把小众做成大众？
在店铺逐渐稳定后，胖胖星球想把定位从“熊族”扩展到更多的大码人群当中，也就是把原本的小众做得相对大众一些，以便找到更通畅的商业模式。
W.E的探索还停留在小众，于是很快碰到了细分类目较低的天花板。“因为发现国内情侣还是比较含蓄低调的，也许刚开始出来这样的情侣装是种新鲜感，但不会次次出门都想和另一半穿情侣装，买过几次有那么几套过过瘾也就罢了。所以做情侣装的频率会有所降低。”Cooka说之后打算做护肤品、保养品，“这是一个快速消耗品，每天都要使用。”因为粉丝女生为主，Cooka想调转思路，从大众产品入手，再次通过这个群体培育市场。
她认为国内女生对于保养的概念还比较的模糊，有些甚至对自己的肤质都不是很了解，很容易受到周边人煽动和影响，从这个角度来说，口碑也更容易扩撒。Cooka希望能通过自己试用，发掘一些国外比较知名却因为各种原因还不被国内消费者认知的单品，而不是做全线的产品。她介绍说，目前部分单品已经拿到批文，将通过正规的方式进入国内。
这个群体的垂直性决定了切入的姿势，但同时也意味着更容易触及的天花板，所以，先圈住这部分人，用产品填补空缺，然后找到相关联的大众产品，通过这些人的口碑效应传播出去是更可行的方式。
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本文来源： 瞄准粉红经济的电商原住民 为同志定制
