开社区超市进货选货有啥技巧

首堂培训课上，来自可口可乐市场营销决策部门的资深培训师甘军以 社区超市 为例，讲解了从进货到展示、从销售到转型的种种学问。如果你也打算从销售创业做起，不妨也来学一学———

进货：遵守1.5倍理论

不管是日杂副食店还是文具店、服装店，都会面临“进货困扰”：货进少了，到手的生意没法做；大量进货后，却又遇到货物积压、资金周转难题。

怎么办？“百货经营数百年的实战经验证明：每个周期进货量，要讲究1.5倍理论———即本期进货量是上期销售量的1.5倍。”甘军举例：若以每周1次作为一个进货周期，那么，上周进10件啤酒，到周末卖出6件、余下4件，那么本周的理论进货量就应该是9件（销售6件*1.5=9）；但考虑到还有4件余货，因此本周实际进货量只需要5件。

“进货1.5倍理论，可以将卖不出和不够卖的风险，综合权衡降到最低，对货物促销和资金周转都有帮助。”

出货：坚持先进先出

不少服装店或副食店经营者在出货时，也很随意，并不考虑进货的时间，而这也是“不正确的”。

“销售必须讲究先进先出原则，即先进的货先卖出去。”甘军阐释：这一原则除了食品行业，同样适用于其他领域：服装讲究流行季和时尚风，过了时段只能打折；比如文具读物，越积压会越陈旧。

“码货（即货品展示）也是一门学问，大型卖场都很讲究这个。”甘军介绍，码货关键在于有分区和吸眼球。以 社区超市 为例，色泽光鲜、样式漂亮的，尽量靠外摆放，但最靠外的，不应是最新款新货，应尽量选择易积压的货物，但一定要保持干净整洁扮相光鲜，便于随时尽快出货。

选货：三类商品都应有

甘军认为，开个 社区超市 除了卖商品，更要培育市场攒人气。“要区分好必需品、普通品和特色品，并做好搭配。”如柴米油盐就是生活必需品；薯条面包可乐就是普通品；农村土鸡蛋、正宗城口老腊肉等就是特色品。

“要做 社区超市 ，培育市场客户，这三类产品就必须同时配备；但各自所占比例并不相同。”配比份额由于销售对象和区域属性并不相同，没有绝对数据，需要创业者经营者自己根据其所在市场进行研究。

调整：经营半年看效果

创业遭遇亏损，是坚持还是尽快转型？专业培训师建议，投资在20-30万元的百货营销、市场销售类创业者，其营销收益周期最好以3-6个月为参考周期标准。换言之，3个月以下，因各种不确定因素，不易看出市场规律，下结论难免匆忙，但半年内持续亏损就说明有问题了。

专家建议营销类创业者，将“中期目标”收益周期设置在3-6个月之间；若持续盈利则进一步发展优势产业；若持续亏损应尽快做出调整。