“互联网+物流”，会产生怎样的化学反应？近年来，各类O2O创业项目攻城略地，物流行业也不例外。同城配送服务，随着用户对“最后一公里”的要求越来越高，成为创业者和投资者眼中的“香饽饽”。
2014年6月，主打餐饮外卖、生鲜电商同城配送的趣活美食送获得软银中国数千万美元的B轮投资；同年11月，同城小件配送众包平台人人快递的A轮融资金额达到1500万美元。此外，主打同城货运配送的神盾快运、蓝犀牛、云鸟配送也分别在2014年底和今年年初宣布获得千万级别的融资金额。据不完全统计，2014年下半年至今，国内公开获得千万人民币级别以上融资的同城配送
项目就有9个。
在进入这个领域之前，何晓东和其团队就对用户进行细分。企业用户是同城配送的高频用车单位，于是他们搭建平台，瞄准B端用户。具体应用场景是：企业用户将配送需求投放至云鸟平台，平台上的配送车辆/车队根据任务需求报价，接着由企业用户选择，当车辆在线下完成了指定配送任务后，双方交易结束。
该项目正式启动于2014年11月，上线仅一个月就获得由经纬中国、金沙江创投和盛大资本联合投资的1000万美元A轮融资。而金沙江和经纬中国曾分别是滴滴打车和快的打车的投资方。
瞄准“高帅富”企业用户
同城快递和货运市场正在互联网的改造下呈现出广阔的发展空间。这在云鸟配送COO何晓东看来是必然趋势。他认为，如果把用户需求分为“甜点需求”和“痛点需求”的话，那同城配送无疑是后者。它和媒体广告这类锦上添花型的“甜点服务”不同，解决的是用户的刚性需求。
长期以来，传统物流配送市场鱼龙混杂，绝大部分服务商都是小微企业。在市场调研阶段，何晓东就发现，在北京，一个拥有100多辆车的物流公司就可以自诩是北京排名前十的物流服务商。而全北京有上万家物流企业，可见其他物流公司的规模有多小，行业内部情况有多庞杂。
此外，不同物流公司收费不一、司机素质参差不齐，也在很大程度上影响着用户体验。作为物流服务的末端，同城配送对配送效率和服务质量要求更高。但在市场环境如此混杂的情况下，配送一旦出现问题，用户往往投诉无门，或是陷入相互扯皮推诿的境地。
基于以上问题，何晓东团队决定借助互联网，推出一个新型服务平台。通过把同城配送的各类服务和价格透明化、规范化，为企业用户筛选优质的承运司机，同时也为司机获取更多线上订单。
最开始时，为了打开市场，云鸟配送主要从“小B”用户切入提供服务，但发展至今，小B用户的比例只占到云鸟用户总数的30%。之所以如此是因为，云鸟真正瞄准的是中高端企业用户，“未来小B用户的比例还将持续下降”。
在何晓东看来，优质的“小B”用户未来必然是朝着中大型企业发展的，中高端用户群体将不断扩大。而目前市场上很多这类用户其实都是价格敏感型用户，他们在寻求配送服务时，往往只看价格，不看品质。“如果我们专注服务这个类型的用户，那我们可能慢慢也会变得没有前途”。
为提高中高端用户满意度，他们还成立了一个“增值服务部”，专门开发配送运货服务之外的其他产品。目前，这个服务部门可以提供包括SOP品质管控、司机岗前培训、跟车指导、线路规划、远程监控在内的多类服务。“未来，汽车金融也将成为这个增值服务部门的主打产品。”
招标玩法“刺激”司机
尤其值得一提的是云鸟平台独创的“竞价招标”机制，即当企业发布需求时，平台上的司机会在其客户端上同步收到一个“标书”，司机可以根据标书上的需求细节进行报价。同时，平台会对司机过往履历和用户评价进行展示，企业则可以根据报价和司机以及车辆的相关信息进行综合选择。确定之后，平台会生成派车单，对应的客户经理再根据派车单通知司机，跟进其完成配送任务。任务结束之后，企业再根据司机配送效率和服务态度进行打分，分数高的司机在后期会更占优势，而表现长期较差的司机
则有可能被平台清退。
目前，云鸟平台上已经进驻的车辆超过5000台，其中包括金杯车、小面包车、自带厢货车等多种车型，配送点集中在北京和上海。截至4月中旬，云鸟平台上每天的订单数已达到5000单。
何晓东表示，招投标的模式是云鸟的核心竞争力，围绕这样的模式，可以有效改变物流配送行业信息不对称的问题，用户可以选择的运力资源和数量更加广泛，也帮助用户降低了配送成本。有数据显示，平均可降低20%。
云鸟平台上的司机主要由两部分组成，一是社会闲散车辆，二是中小型车队，两者各占一半。表面来看，前期入驻不设置太高门槛，但筛选和淘汰机制却很严格。
“司机这个群体的文化素质并不高，要指望他们自发积极地提供优质服务并不容易。”因此，云鸟平台赋予用户为司机打分的权利，在一定程度上不仅可以倒逼司机保证基本服务质量，也是希望给司机营造一种创业的感觉。
在传统模式下，司机往往服务于物流公司，订单由公司分配，佣金和公司分成，收入十分有限。以北京地区为例，一个面包车司机每月收入一般在5000元左右。在平台上，订单由司机自己争取，完成情况由用户打分，平台也不参与抽佣，司机每月收入可以翻一倍。这在一定程度上，是“给自己干活”。
“在这里，做得好就是给自己做老板，做不好我会把你淘汰出去。当平台成为司机创业的地方时，这个群体已经不需要我们管了，他会自己管好自己。”何晓东说。
不是谁都适合“标准化”
谈及未来是否自建车队，保障服务标准化时，何晓东明确表示，云鸟配送只做平台，不会考虑自建车队。
“并不是所有产品或服务都适合标准化，同城配送更是如此。”云鸟的同城配送主要针对企业用户，很多时候司机不仅要运货，还需要帮助用户解决各类周边难题，如核算货物、卸货、送货上楼、代收货款等，比C端用户需求更加复杂多样。在服务考核方面，企业用户不仅会看车辆运输公里数，还要看司机的配送时间、服务态度、可提供哪些额外服务等，这些因素都决定了平台服务“很难标准化”，更没有必要一定要标准化。
然而，如果长期依赖社会闲散车辆和中小型车队提供服务的话，未来是否会和Uber、滴滴打车等打车应用
一样，遭遇“黑车运营”的控诉呢？
何晓东也曾有过类似的顾虑，在一次活动上，他还特地和俞敏洪交流过这一问题。俞敏洪的回答让他松了一口气——政策是随着社会的进步改变的，只要你好好做，当市场接受你的时候，政策会为你而改变。
因此，云鸟配送的当务之急，是在政策允许的情况下快速占领市场。2015年，他们的目标是在全国范围内占领至少20个大中城市。在最近的两到三年内，平台创始人及其投资人都不会考虑项目盈利问题，但未来则有可能通过抽佣或汽车金融等增值服务实现盈利。
目前，对于何晓东来说，最大的困难在于创始团队对整个行业和项目的认知需要提升。何晓东坦言，团队中很多人原本并不是从事物流行业，对行业的认知还不深刻。而目前云鸟配送的发展速度极快，又是国内第一个以招投标模式提供服务的，因此对团队的要求会更高。只有不断加深对这个行业和大环境的认识，才可以尽量避免在未来的发展中走偏犯错。
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本文来源： 云鸟配送：物流也能玩招标
