这几日，辽宁汇龙家电上下一气忙得晕头转向，一场持续到6月28日的“最强年中庆”正如火如荼进行中。“好业绩不是喊出来，而是干出来的”，这句口号始终督战着汇龙家电的每一位业务人员，他们背起背包举起刀旗，走街串巷，将促销宣传单亲手递到街坊邻居手里。将服务的力度亲口告诉用户。
区域连锁汇龙家电6.18期间打起了一场攻坚战
“事实上，前几年对6.18这样的 电商 促销，线下实体店基本都是忽视和回避的态度。但今年大部分实体店转变态度开始直面和挑战网购”，正在各地区域连锁企业中督战的中国家 电商 业协会副秘书长吴咸建接受中国家电网记者采访时直言，“现在京东、天猫等 电商 的广告已经大肆侵入三四级市场，即便线下不直面 电商 ， 电商 也在直面线下。”
就在6月中旬，另一家地方连锁企业重百电器向各地区域连锁发出召集令，并举办了第三届家电以应对 电商 6.18大促。据悉6月12日-6月14日三天，重百电器就完成了4.2亿元销售，是平常销售的8倍。
不只地方连锁，大连锁国美从6月初就开始启动6.18大促，其线下门店和线上联动促销，以前所未有的价格力度促销。
由此，6.18促销已经不是纯粹的线上消费者的狂欢，也是线下消费者的狂欢。
6月12-14日三天，重百电器完成了4亿元销售
吴咸建分析，目前线下连锁渠道并不是将 电商 作为对立渠道，因为目前很多地方连锁也在布局线上，他们通过这种主动应战只是给消费者更多的选择。而当线下形成这种意识后，线下实体店从做法上跟过去有了根本区别：从过去的店内等客转变为店外创客，走出去，去社区、去用户家门口;实体店的门店形象、服务能力、营销方式、态度等相比过去发生了更大的转变。实体店从前几年的重营销轻服务，向重营销重服务转变。
同时在产品上，线下实体店这几年锁定中高端，销售结构得到了良性的改善。从各大上市公司销售额来看，虽然与过去持平，但毛利是增长的。有些企业可能同比去年销量下滑了一点，但毛利率反而增长。有的企业更是量、利双增。
以汇银家电为例，其公布的2014年业绩报告中披露，通过增加高端产品销售占比、积极优化产品结构和种类，并采取多元化的推广策略，提高了集团门店的整体竞争力。从在2014年，汇银家电录得30.93亿元收入，同比增长8.6%，而利润也扭亏为盈，由上一年亏损1.43亿元，转为实现利润5820万元，毛利率升至12.1%，同比增长了1.3个百分点。
汇银家电通过产品结构调整2014年营收和利润双增
或许从最近的趋势来看， 电商 平台也有挖掘高端客户的迹象，这反而让过去 电商 带来的价格冲击进一步减弱。不过目前 电商 的销售基本是以单品出货为主，线下实际上从卖单品到卖成套产品，开展了更加具有服务能力的顾问式销售。
“可以提供更专业化的意见的是实体店，在门店，顾客对对产品也有更直观的感受，”吴咸建举例，比如购买成套家电，实体店可以给顾客更专业化的意见。但按照 电商 的低价特性，用户有可能购买这个品牌的空调、那个牌子的洗衣机、另一个牌子的冰箱，捡了一堆便宜货，却在品牌和服务上没获得匹配性。
“ 电商 的消费特征，目前也是以消费者自主购买行为为主。” 吴咸建说。
从目前的促销节日来看， 电商 促销基本集中在一些重点节点上，例如每年的6.18、双11、双12，并且每一次狂欢维持在2-3天。但实体店却不受时间限制，造节也跟以往有所区别，以前是冰箱节、空调节、洗衣机节，现在实体店反而更加开放，不但直接参与 电商 的节日，还自造节日，例如国美今年以来打造的“3.15黑色星期五”、“这三天属于国美”等等。
在消费者购物需求多元的今天，显然 电商 已经不是洪水猛兽，传统的所谓 电商 大促已经不仅仅是一台独角戏，而是集线上线下于一体的混战局面。在产品、服务、物流等综合实力还未较出高下的前提下，论输赢还尚早。
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本文来源： 区域连锁攻破电商大促模式
