在零售行业竞争激烈的今天，我们更多听到是超市倒闭的消息。内地成长型企业一夜就销声匿迹并不罕见。
许多超市的商品周转天数大于供应商付款天数，比如超市的商品平均库存周转天数为60天，而供应商的平均付款天数为45天，如此一来，这家超市哪里有款项按时付给供应商呢？于是拖了再拖，等了再等，长此以往一但发生资金链断裂就“关门、倒闭”。不同的商品分在不同的课组，零售商应该根据各课组的商品周转情况制定账期，不要以供应商为单位签订合同，应该以课组为单位签订合同。这样有助于零售企业对供应商的管理。
采购账期谈的再好，销售不好，也是空欢喜。销售一但不好，国内许多店长就开始调整货架、降价促销。
超市销售不理想大多是商品本身问题造成的，销售业绩不佳我们首先要考虑： 商品结构 是不是有问题？毕竟顾客来了是要买东西的，商品不全、品质不好，你怎么布局、怎么促销，都是空的。
商品结构 有问题是内地企业存在的通病，调整 商品结构 也是很多企业喊了又喊的口号， 好卖的都留下，不好卖的都清除，这是大家都在讲、在做的，然而当你真的把好卖的都留下，不好卖的都清除了，你会发现销售还是一路下滑。
商品结构 调整，从顾客群开始。
举个例子：A超市7000平方，位于三线城市高校区附近，5公里内的潜在商圈客层结构如下：长期居住户为60%，外来租住户约15%，学生约25%，然而根据顾客调查及数据显示，在该超市消费购物的过客中学生占60%以上，居民不足40%，这个数据印证了 商品结构 出现问题， 商品结构 如果倾斜？应该选择哪类可曾为主目标顾客群？
如果选择居民为主目标顾客群，在市场调研的基础上，必须对 商品结构 进行检查，为什么居民不喜欢我们的商品？居民是不是喜欢竞争对手的商品？若经过调研我们发现商圈竞争力不如竞争对手，那就不如做好既有顾客群-------学生。
选择学生做目标顾客群其策略有两个。
1、重新评估卖场经营面积，因为占商圈30%的学生客层支持不了这么大的店，要缩小卖场面积或采取外租、联营等方式引进新项目，如快餐。
2、重新定位商品构成，全部商品构成以学生为核心，缩小以居民为对象的商品构成，扩大学生消费品。减小生鲜区的肉类、水产、蔬菜等经营面积，增大现场加工、熟食、主食厨房、即食性商品。以 商品结构 调整呼应顾客层调整。
商品结构 调整，从顾客购买开始
我们经常会做商品销售分析，B超市有效动销商品7000支，3800支商品创造整点销售的50%，这说明B超市什么都能卖一点，什么也没卖好。没有量化销售，零售商很难得到供应商的支持。缺少供应商的支持，零售卖场的氛围与形象提升都会面临较多的困难。供零合作，创造双赢，需要相互支持。C超市在分析商品构成时发现，10%左右的商品实现了90%的销售，看似A类商品很突出，同时我们也需要警惕，冲动消费在这里似乎没有出现。这样的数据说明顾客的目的性购买强，或是卖场的促销商品销售强势，间接反馈给我们C超市的毛利较低。通过分析我们发现，在C超市垃圾桶卖的非常好，采购反馈经常会做低价促销，给予端架陈列支持，而关联的垃圾袋由于采购认为商品单价低，几乎不给垃圾袋做促销。这就导致了促销商品强势，关联商品没有重视，销售集中，毛利偏低。上述C超市商品构成由总部采购负责，在现场分析中当问 商品结构 怎么调整时，大家的答案都是“新品引进，滞销品淘汰。”事实上一个卖场商品好不好卖，首先要考虑的是谁出了问题，而不是哪个商品的问题。在C超市，我们发现，养乐多居然被清场；宝洁公司的洗发水被当成结构性商品对待，而牙膏、洗衣粉、洗衣液作为主推商品。
若何顾客目的性购买，增加冲动消费，调整 商品结构 ，应该从顾客的消费需求出发，而不是采购的考核指标出发。
数据表明，在超市的商品构成中，如果达到30%的商品产生70%的销售的时候，才表面 商品结构 基本正常，这时我们的工作重点才能放到新品引进与滞销品淘汰上，假如超市的 商品结构 偏离了30%的商品创造70%销售的销售曲线，业务部门要深入考虑改善 商品结构 。
以上我们仅对常见的 商品结构 问题做了基本探讨。大家要清楚， 商品结构 问题是超市的第一要义，超市存在的核心就是“卖东西”。
因此当我们发现自己门店效益下滑、业绩不理想的时候，我们不要想如何超市168去调整货架、也不是大规模的全场打折促销，打价格战，更不能一味的据销售排行去淘汰滞销品引进新品。如果我们不知道 商品结构 哪里出了问题，我们就不可能知道到底该引进什么商品，有可能引进的商品更不好卖。我们需要潜心研究、细致分析自己的 商品结构 问题到底出现在哪里，这首先要有个定位。然后再根据商品的纵深度管理模式、品类定位管理分析，商品品牌定位，功能定位及价格带定位，来规划调整整体的大、中、小分类及商品配置。
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本文来源： 商品结构调整 从顾客群开始
