【金光专栏】分销实战系列之七渠道运营与管理

发布日期：2024-01-05 06:37:12 来源：电商联盟作者：乐发网浏览次数：27

前面的6篇文章全部可以视为分销工作的准备与初期启动阶段，自本章之后才是整个分销的常态工作。我见过很多企业，分销工作一直没有多大起色，分销商的数量和业绩一直没啥大的突破，大部分原因都是渠道的运营与管理工作没有做。

做渠道管理，不能眉毛胡子一把抓，最讲究的就是策略和工作重点。要想有策略，首先应该了分销商，并按不同管理维度将分销商进行分层分级，针对不同层级采取不同的运营管理方法。

其实分层分级最核心的无非两点：

1、这个分销店铺到底有没有能力卖货；

2、这个分销店铺是不是卖力在帮我卖货；

运营和管理的核心无非就是把不会卖货的编程会卖货的，把不愿意帮我卖货的变为帮我卖货的。

拿一个具体的例子来分析下，如现有的渠道情况如下图：

让我们来看在这个渠道里，哪些是能卖货但是没有好好去卖货的，哪些是虽然卖货实力一般，但是是却努力在卖货的。

在上面的这个表里，从C到A代表分销商店铺的能力，从3到1代表分销商的忠诚度。我们可以很快的看出如下问题：

A）A档的分销商，运营能力很强，拿货的价格折扣一般最低，处于这个层次的分销商主要用来跑量、参加官方活动、以及打品牌做标杆用的。如果这层面的分销商的销量不大，带来的利润也不会特别多；

去城这个店的占比只有0.5%，应该是没有主推，而优美和享如这两个店的月销量连50都没过，明显是没做任何推广。对于A3的客户，应该稍微做下引导，就能做到销量大幅突破。

B）B档分销商属于中坚的腰部分销商，这个层级的分销商即有卖货能力，拿货折扣也不低，是利润的源泉。一个健康的渠道体系，应该是金字塔形，B级的分销商最多。但是在这个渠道体系里面，明显B1和B2数量不足，而B3的表现也很一般。

这里既应该招募更多的B级分销商，同时也该引导分销商做主推、做关联销售，同时给予更多的流量及活动支持，让B3快速晋升到B1、B2梯队。

C）C档客户的多少，实际代表了未来整个渠道是否能够长期存活，以及是否能有机会追求更多利润。

在这个渠道体系里面，拥有很多忠诚的C1客户，这些客户应该从运营能力、店铺装修、货品配置、官方活动等各个方面给予全方位的支持。随着能力的提升，C1很快会晋升为B1，但是可获得利润将远远超出B1。

依据这样的思想，在日常的运营管理里面我们要做几件事情：

1、让更多具备销售能力的店铺主推产品，能上首焦上首焦，能做关联销售做关联销售；

2、帮助更多有潜力的店铺提升对产品的理解能力，培训运营技巧、培训客服；

3、帮助更多有潜力的店铺提升店铺的整体运营能力，做店铺装修，修饰主图，优化宝贝页面描述；

4、做更多的全渠道营销活动，去拉动全网的销量；

5、全面提升品牌知名度，做更多的广告和公关；

另外为了分销商能在一个公平的环境里面良性发展，也需要根据前面制定的渠道政策进行日常巡检，对于乱价、恶意竞争的店铺采取相应的措施。又是周末，又是出差，又是在时间仓促的情况下写分享，今天的话题只讲了个核心，还是没时间说透，就先这样吧。下一次的话题是怎么带动整个渠道做联合营销。

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