详解直通车精准玩法与演练！

　　首先，我会先解释一下“精细、精准、螺旋式”，然后我会结合操作直通车两年来的一点心得，通过“精细分析直通车、精准化选择、螺旋式调整”来分享给大家，希望能让各位朋友有所收获。

　　何为精细？

　　2012年开始，淘宝推出了“小而美”，相信不同的人对“小而美”的认知不同，在我眼里“小”即精细：产品类目精细化，客户定位精细化。“美”即持续，健康的经营状态。

　　给大家看个本人操作过的精细化店铺案例：

　　这是一个卖烘培小量咖啡的双冠店铺，店主做了11年的咖啡烘培，对此类目可谓是相当专业，于是精细化到这个烘培咖啡小类目中，不打价格战，更从中挑选出中高端客户，做好客户群体定位；她将她从事行业的心得沉淀入详情页，使得店铺有超高访问深度及高转化！（偷偷的告诉大家这个店铺的毛利在65%以上，人员共计8名）

　　大家可以看到这个这个店铺主要集中在自主访问（老客户及好友推荐）中，可以想象此店的产品过硬及后续服务想到到位！因为店铺的定位是中高端客户，而中高端客户黏性相较大，所以此店是相当健康可持续的。

　　另外大家应该看到直通车流量相当少，因为此店的定位并不适合于直通车推广，在这个小类目中选取中高端客户，可以说是把自己的客户群体再次压缩，如果去做直通车并不一定能带来好的效果，因为淘宝平台还是以中低客户群体为主，若拉来太多不精准流量，反而冲击了店铺及产品的转化，会带来很多负面影响，因此仅对几个精准的小词做了简单的投放，目前还在测词阶段。（此店的淘客只是设置好最低佣金，从不招募淘宝，全凭淘客自助推广或者顾客从返利网购买。）

　　精细分析直通车

　　因此告诫大家先慎重使用直通车：首先你要分析一下你的类目及产品，其次是你的客户群体是不是大众群体。最后确定出你的直通车投放比例。

　　当确定需要通过直通车来引流的时候，那么你应该去考虑你用直通车引流是要干嘛？你是想通过直通车引流而盈利？还是通过直通车引流而增加曝光率？

　　关于盈利，其实是大多数卖家朋友想的，根据自己产品的利润率，将直通车做到一个合适的ROI，通过三天转化及二次成交来实现盈利，这种模式一般是中小卖家、小类目占多数，此类店铺主要还是通过优化关键词、出价卡位、质量得分等简单操作来降低CPC，提高ROI.

　　（例如手上做的这家乐器店，毛利在40%以上，第一款产品毛利在250%以上，所以这个仍是赚钱的）

　　而第二种增加曝光率，无疑是品牌商走的路线，尤其是淘品牌，在竞争尤为激烈的电商圈子中流量尤为重要，新品牌没销量、没知名度，自然需要直通车这种精准搜索、费用相对较低的推广途径来进行推广。（大家请看以下截图，是一个婴儿床淘品牌店铺，此类产品客单价在500左右，直通车PCP在4元左右。如果通过硬广或者站外广告，花费将是很大的一笔费用，而直通车无疑是最省钱且能直接看到成交效果的推广方式）此类店铺，主要是通过多种方式优化来降低CPC，提高点击率，进而增加曝光度及流量。

　　通过以上两类推广方式，可以看出。在选择直通车推广后，无论那种方式都离不开“优化”一词。那么，我可以告诉大家在直通车操作里，优化=精准！

　　何为精准？

　　精准，即非常精确、准确。

　　在我们电子商务里都有定向推广一说，无论是直通车、钻石展位，还是站外的一些媒介广告位，都有定向投放。而定向投放的主要目的就是：在节省费用支出的同时，更精准的投放于自己的目标客户群体。

　　在直通车内，如果你想更省钱，如果你想带来更好的ROI！那么你必须精准起来！

　　精准化选择

　　一：精准选款

　　并不是所有产品都适合直通车来推广，在确定好你的类目没有问题的情况下，那么再来选产品:

　　1.产品首选要有不错的自然销量及评价，只有这样才能保证这款产品是能受众的产品，同时又能保证推广出去的产品能有所转化；

　　2.观察待选产品的直通车位置其它商品，查看竞争度，看有没有严重的价格战，如果你的商品有优势，那么你可以选它来做推广；

　　3.产品的季节性及热度周期，如果你在11.12月才开始推羽绒服，或者你在7.8月份才开始推防晒霜，那么建议你不要去做。一定要提前1~2个月去准备（有些大佬提前3~4个月就已经开始做推广），这牵扯到一个养词阶段。

　　二、精准选词

　　选词对大家来说都已经很熟悉，如果您有自己的独到见解那么可以忽略此段或者联系我共同研究，如果您还在摸索阶段，那么请认真阅读。

　　首选，我会去选取直通车推荐的一些匹配度高，搜索量及价格还算不错的词，如图：

　　大家可以根据自己的产品特征，及自己所能承受的出价及展现来选择。

　　其次，再淘宝搜索框内找词，先输入你要找的主词（类目词/一级词），然后淘宝会默认推荐一些二级词，选择自己需要的二级词后，然后输入二级词，会默认推荐长尾词。

　　在这里说点直通车以为的话题，大家应该看到了现在的淘宝搜索会出现属性词，其实在很早之前，很多讲师或小二都强调过：在发布宝贝时候一定要尽可能的将属性填满，只有这样，当顾客在勾选上属性词的时候你才有机会展现。

　　当然选词的时候也可以将属性词选上，因为淘宝搜索框会不定时的更新，希望大家可以经常搜一搜，这对及时掌握热词及调整很有帮助！

　　最后，我会进入我的量子—推广效果—淘宝搜索关键词中去看顾客是通过哪些词来到我的店铺，对之前的选词做一下补充及调整。通常情况下我会选择7天或者最近30天的词下载下报表来。

　　根据这些词先对之前的选词做一下补充，然后对带有跳失率的词调整一下出价，跳失率低的词我会把他尽可能的往前调整。这种方式在以后的直通车螺旋式操作中也会出现，建议大家尝试一下。

　　另外，如果有条件的可以选择试用数据魔方，无论是专业版还是标准版都会有淘词，当然用淘词选词再方便不过啦~

　　大家可以通过淘词内的，搜索指数、点击率、当前宝贝数（竞争度）、转化率、直通车，这几项数据上下排名查看下，哪些词是自己需要的词，这样即节省时间又能更好的提前认识到这些词的价值。

　　补充：既然咱们本小节说的是精准选词，那么通过以上这几种方式选出来的词，一定不会太多，一个宝贝一般会控制在40~70个词之间。如果你选的词太多，做不到精准的同时，后期调整起来也会相当吃力！希望大家在选词的时候一定要根据自身店铺及产品的情况来选择合适的精准词。

　　三、精准地域及时间投放

　　地域投放

　　很多卖家朋友在选择地域的时候，会按照自己的想法，想当然的去刨除掉新疆、西藏、贵州、云南等偏远地区，而忽视了这些地区内的高成交城市，一切以数据说话。

　　最简单有效的方法是：将最近3个月或1个月的订单下载下来，安排专门人员用半天时间绘制出Excel表格，将成交城市做一个数字及百分比统计，然后筛选出成交量前100名或成交量占0.1%以上的城市。如图：

　　如果有条件嫌手工统计麻烦，另外还有一种便捷的方法，就是数据魔方—行业分析—选择自己的子类目—买家信息分析—买家地域分析：

　　地域精准投放，还要记得自己的省份或城市一定要进行投放，因为很多顾客都喜欢就近购买商品，尤其是大宗商品。

　　投放时间：

　　首先大家可以先去我的量子—流量分析—按小时流量分析，大体浏览下最近一周，一个月前一周，半年内的任意一周的周一~周日所有时间段的详细数据报表下载下来：

　　以周为单位，进行一下分析，从XX:00~XX:00是高峰期，从XX:00~XX:00是低谷，再根据自身产品，去适当的调整出价比例。

　　以下为数据魔方—行业分析—选择自己的子类目—买家信息分析截图：

　　经过自己店铺分析，8：30~11：30，13：30~16：00，7：30~22：30为高峰期，从23：00~01：30为下滑阶段，从2：00~8：00为低谷期，牵扯到周五~周日的成交会与周一~周四的成交有所区别，于是做了如下时间比例：

　　时间比例调整，一定要根据自身店铺及产品来设定，例如情趣用品、内衣等晚上~凌晨成交量大的产品，一定在22~03：00内设置好比例。切忌，任何时间段都不要停止投放，哪怕设置为最低30%,也一定要持续投放。

　　何为螺旋？

　　螺旋，简单机械，是一个斜面的变形，也可以将其看作一个周期式上升或下降循环过程。将其放在直通车内，同样可行。如果你认真在做，那么你的直通车数据一定会程一个良性循环的过程，如果你不认真只会数据越做越烂。因为螺旋是有个周期性，并不是说你现在做的好就会一直好，因此我将我日常对直通车调整总结为：3盯、3卡位，1换、1删减，即

　　螺旋式调整：

　　一、3盯、3卡位：

　　1盯对手、2盯自己、3盯黑马，一日3盯，3个高峰期卡位。

　　现在很多卖家朋友都因为直通车是一个辅助推广工具，而设置好关键词及出价后，就一天调整一次或几天调整一次，这样在螺旋里是属于一个螺旋下降的过程。不仅无法让你的关键词没有一个好的质量得分，反而会让你的投入产出变小。

　　1盯对手、2盯自己、3盯黑马

　　设置好关键词后，挑选3~5个展现量较大、点击不错的关键词。相信大家都会按照自己的产品选择出一个目标位置，而一开始我们的关键词质量得分不会太高，那么你从你确定这个位置的那天起，每天统计出X位置的上下两个位置包括X，共三个竞争对手的月成交记录、价格、日成交纪录、以及此关键词的日均搜索量（可以从淘词找到）。经过2周左右的分析后，你会发现有8~15个产品会在不同时间段出现在你所统计的那3*3个位置。

　　然后根据这8~15个产品与自己宝贝比较做一下分析，再次确认一下此款宝贝：客单价是否大众化、利润率如何等，再去参考这些竞争对手的直通车图片去制作自己的图片（建议大家新建2个计划、制作4个图片，分别用20个城市来测试点击率），参考他们的详情页去不断调试、修改详情页面，以提高产品点击转化率。需要注意一点的是直通车图片上的标价或赠品一定要在首屏与直通车图片内容一致！

　　随着卖家的不断增加，难免会出现很多有实力的卖家参与进来，有可能一转眼就会出现2~X个产品把你挤出目标位置（一个关键词展现2个产品，同样会存在开多个店铺来抢直通车流量的现象）。所以要盯紧这些黑马，这就是接下来要说的：

　　2一日3盯，3个高峰期卡位

　　我个人习惯是每天早上9点，下午5点、晚上11点去看一下自己主要关键词的排名情况，如果和我的目标位置差别较大我会做一下调整，差距不大，一目带过。

　　当我的宝贝在我的目标位置上，直通车的点击率及转化都比较稳定的时候，我会在10点、下午2点、晚上7：30，这三个高峰期的起点就去卡住我的目标位置，平均每30~40分钟盯一次，死死的将我的宝贝卡在那个位置。

　　然而当直通车的点击率、质量得分、cpc等数据出现问题的时候，必须先要找出原因才能解决问题，比如你的上下位的直通车图片更换抢了你的点击，比如你的下位提高出价会拉高你的CPC，点击率持续降低会拉低质量得分等。当你的直通车转化出现问题的时候，你要考虑到价格、详情页、赠品、季节性、活动时间说明、是否活动前后以及观察竞争对手等多种纬度去分析。

　　二、1换、1删减

　　一天或者一周左右盯一次淘宝搜索，适当添加部分淘宝新产生的热词。一个月左右所有词筛选一遍，删除一些废词。

　　淘宝搜索框推荐的关键词会经常更换推荐词，最好每天看一下淘宝搜索推荐的词，以便最早的获取新流量！时间不宽裕，也可以一周盯一次，这样即可以不让关键词流量流失，又能更及时掌握顾客的需求。（大家可以看下图及本文前面所截的图 这是3天的对比，在先后顺序及属性词内已经有了变化）

　　3天后：

　　3天前：

　　正常情况下，我会以30天为一个周期，去把宝贝的关键词，分别按照展现量、点击率、转化率、投入产出比、平均点击花费、质量得分做一下最近30天的排名。

　　1.把质量得分低于5分的关键词都删掉（低于5分的词大多数都是类目或属性不符合）

　　2.把花费较多、没有成交的词删掉，30天时间没有转化足以证明这个词不适合此产品。

　　3.投入产出及转化，较高的可以适当提高排名，较低的如果平均点击花费较高，则降低出价。

　　4.把有花费，点击率较低的词，提高出价，下一个周期查看点击率及ROI情况。

　　螺旋式调整归根结底就是俩字：用心。只要你能用心每天都去调整，将你的数据维持上升或者稳定住，然后卡好位置，那么你直通车的CPC一定会越来越低，ROI越来越高！