【卖家经验】年底大促来临，打场淘宝保卫战（1）

年底大促一拨拨到来，卖家如何把握时机做营销？关于前期工具准备，关于活动策划，关于产品选择，关于适时引流……本期我们将从需求定位、后方准备、活动策划、吸引新客户、提升转化、吸引老客再消费6方面，分别进行操作讲解及工具推荐。

快到年底了，各行各业的黄金期均已来临，线下线上促销战已经开打，一年到头能赚多少钱，主要还是看年底这几个月的表现了！去年淘宝双十一大促，亲临那场大促的人都知道只能用一个字来形容:“爆”！旺旺爆多、订单爆涨、商品爆仓……….总之，一切都是火爆的场面。有的卖家当天晚上3点销售额就突破500万，店铺首页订单数据实时刷新不断暴增！也有的卖家未做好准备，11月10号晚上12点就开始手忙脚乱，客服来不及响应、活动详情未说明到位、购物车未设置好需要后台改价、商品被拍完来不及补仓、快递发不出去频繁遭卖家投诉、退款流程不顺畅等诸多问题全部暴露出来。

如果说店铺成为皇冠、金冠卖家有很多转折点的话，大促则是其中重要的一个。有的店铺通过大促赚到钱还让店铺上了个轨道良性发展，而也有的店铺因准备不当直接被突从天降的大量订单砸死，被投诉、被退款、被差评直接导致店铺信用下降甚至进入恶性循环通道憋屈死。由此可见，大促前的准备工作尤为重要，卖家在大促中需要做足做精哪些工作才能应付自如呢？

如下图所示，淘助手将从活动需求定位、活动策划、后方准备、流量引入、提升转化率、刺激再消费等多方面与大家一起来探讨年底大促销准备工作。

1、需求定位

需求定位不同，准备自然不同，各家店根据自身的情况事先设定了不同的目标，诸如打造爆款、培育老客户、吸引新客户、强化品牌影响力、清仓甩卖等各有所想。甚至于有店主希望通过大促来练兵，提升店铺的软实力水平。

若是以打造爆款为主，在大促前此款宝贝就需要预热，成为店铺引流款或畅销款，等大促时再设置醒目、刺激购买的宣传标语和心动价格，并在大促过程中实时更新直播爆款商品销售状态。再以吸引新客户为例，着重点应放在如何将访客转化为店铺会员，诸如满多少赠送VIP权限，享有再次购买商品几折的权利。或是一些小招数比如“包邮卡”将新用户转化为忠实用户，下次该用户再次购买时第一反应是已经付费的“包邮卡”店铺。当然，老客户对一些成熟的店铺卖家更为重要，开发一个新客户的成本和维护8个老客户的成本相抵。培育老客户，降低推广成本，销售量稳定增长是通往大卖家的必经之路。比如可以用工具“促销百宝箱”的店铺积分系统来维系老客户，将老客户的每一次进店后的消费行为和分享推广行为转化为积分的动力，这个积分可以在老客户二次购买的时候抵现使用，刺激老客户的回头购买和帮助店铺主动做微博分享推广。

分享后买家就获得事先设置好的积分，并再后续购买中抵现使用。

3、活动策划

确定了活动商品完成设置后就需要一个活动策划，年底促销一般是以光棍节、圣诞节等节日作为活动主题作为活动方案。促销方案应从如下几个方面准备如下图所示：

前面在店铺中对活动进行海报宣传等但具体的促销方案还是得有，围绕活动主题在淘宝的帮派、bbs、淘百客等地方对活动的具体内容进行软文推广，加强活动的宣传效果。同时也可以利用上淘宝服务平台的一些微博、站外推广软件进行宣传。例如：淘助手_营销工具平台等。

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在活动方案形成后就需把活动具体执行下去，那来执行方案的肯定是下面的员工了，接下来就需对员工进行一个活动内容的相关培训与指导。如图所示，我们从以下几个方面进行讲解。

首先需要对促销优惠活动具体方式进行讲解如图四第一步中的几个方面，让员工对活动有一个全方面的了解。其次需要对活动中使用到的软件熟悉，比如用的比较多的限时折扣、满就送、淘助手_营销工具平台、超级店长等都卖家活动用到非常多的软件。第三就是加强对客服技巧与技能的培训，加强操作的熟练度与问题解答的专业性。好的客服会让活动效果好很多。

做好培训一切都是为了向买家提供更好的服务，但是我们再活动中还是难免出现这那的差错。为了向买家提供好的服务体验，我们得做好如图五所示问题的解决方案。

应急情况需要有所准备，比如断货了怎么办，物流没法及时配送如何解决，系统出现故障怎么说等等都需要事前做好准备；其次在服务过程中买家对服务进行投诉怎么解决，是否有相应的文档及预案；自助购物说明是否在店铺首页预告，宝贝详情页面说明，这里可以用上淘助手_营销工具平台的活动海报在店铺首页及宝贝描述中加以宣传引导。

4、流量引入，吸引新客户

流量是店铺生存之本。虽说大促时淘宝平台已经在外围拉了很多流量引入网内，但如何将网内流量转化为自己店铺流量则更为关键。就目前来说主流拉流量的做法无非是直通车+钻展+老顾客群发。但是大促期间中小卖家如何高效使用手中的银子呢，大促前几天，去关注一下大卖家的词是怎么设置的，你就跟着怎么设置，一定能有所收获。

另外，在大促前就针对性的做好店铺的引流款宝贝，到时候单个宝贝的流量来了，再通过店铺的促销活动拉动店铺整体流量。举个简单例子，一个女装宝贝，销售额不同，所占的排名和吸引的流量也是天壤之别。

面就说说啥叫粗放方式，啥叫精准式，不说官方的定义，我们举例子说明。

A店铺经营渔具，他雇人在各大帮派、58、人人等地方发帖子，打广告，这就是粗放式的，90%的人都不会去看你的广告，为啥，因为这里面99%的人都不是你产品的目标客户，所以这一群是被迫接收者；

B店铺经营幼儿衣服，他去妇婴论坛，好妈妈等这些论坛去打广告，这就是精准的，因为主动来这里的都是和幼儿衣服相关的，看到你的广告，会有很大的兴趣，这一群是主动寻求者；

下面2个图，是粗放式推广与精准式推广流量与销量的对比图，可以看出，粗放式推广并不比精准式推广带来的流量大，但是精准式推广却比粗放式推广带来的销量大的多。

5、提升转化率

同样的流量，两家店铺的成交单数绝对不同，不光因为各自的客观资源比如类目属性等不同，更重要的是转化率的差别直接影响成交额。据数据统计，一个客户进入淘宝到最后下单，他总共浏览了180个页面，这个过程中很多卖家都有均等的机会展示，但哪一家更有水平把这个意向买家给劫持在自己的页面，这就是功力的差别了。

据测算统计，使用这样的展示方式能让宝贝的转化率提升25%左右。

								注：以上个别模块 使用营销工具 淘助手创建而来。

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