300元支出，换回2万多收入，是做的啥推广呢？什么样的客户群能给到你如此之大的回报率呢？当然是淘宝上最信任你的人－－－你的老客户！你拥有一座宝贵的金矿，那就是你店铺的交易数据：每一个成交客户的地址、手机号、消费能力等详细数据，而你在用了吗？其实，真的很简单！ | |||
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| 在您看帖子之前，首先我很感谢您来关注我的分享，不过，我要诚恳地说一句：无论什么经验，什么技巧，都一定要付诸实施！记得有一次和两个朋友去听课，当时那两个人都是1颗钻的卖家，一天大概能有2～3单。我们一起听了一堂关于营销策划的课程，一个朋友说：今天很有收获！回去要好好摸索执行！而另一个说：这些营销策划啥的只适用于大卖家，我们小卖家一天都没几个单，哪里用的着这些啥策划啊！1年多过去了，那个善于摸索执行的人，现在已经是皇冠卖家了；而那个觉得自己是小卖家，营销策划对他不适用的人，生意比以前更差了，有时候一周都难得有一单，因为没生意，所以他甚至连旺旺都懒得上，已经处于停业状态了。所以，无论啥必杀绝技，都一定要付诸实施，如果在一开始就觉得自己是小卖家，做这也没用，做那也不靠谱，而大卖家，啥都不用做，躺在那里都能赚钱，那你就真的无法成为大卖家了！我和很多大卖家聊过，几乎每个大卖家都是经过很多艰辛的努力才能拥有今天的成就，而他们成功最大的秘诀就是：踏实地去做好每一件自己能做的事！ | |||
流量资源非常珍贵的今天，平均每个成交流量的成本大约是50～80元。有不少店家一方面在投入大量的精力和财力引流，一方面在不断流失现有客户，如同猴子掰玉米般，掰一个丢一个，一段时间下来，店铺还是老样子，业绩没有任何增长，甚至还有倒退的趋势。于是不由感叹道：日子越来越难过了。。。 | |||
果真如此吗？我们可以看到，每年都有不少"后起之秀"，他们的店铺业绩稳步攀升，越做越红火。那么，他们的秘诀究竟是什么呢？在淘宝网购高度发展的今天，对网商而言，盲目引流已经不是做好网店的基本条件了。关键在于：流量引进来，你能hold住多少？你有没有充分利用好这些流量，让其产出最大化？ | |||
| 今天在这里分享一下我们的一些心得。之前，我们也是一直盲目引流，烧广告、拼命报活动，结果发现到头来真的如同竹篮打水一般，有活动的时候，大家忙得手脚并用，销量会大幅飙升，一旦活动结束，就"轰轰烈烈归于平静"。每日的店铺流量总是在1000上下徘徊，直到过年的时候，客服都放假了，我顶客服的班，有个客户来到我们店铺，抱怨说："我挺喜欢你们家衣服的风格，但你们这段时间上了那么多的新品，怎么都不通知我一声呢？"这句话一下子启发了我。是啊，我每天走出小区，都会和门口摆早点摊的大妈打个招呼，而花了那么大代价为店铺引来的客户，人家在我们店铺购买了东西，是对我们的信任和支持，无论从人情的角度还是从商业的角度，为啥就会把他们给忘记了呢？ | |||
| 我找到上海皇冠俱乐部，在俱乐部营销高手的帮助下，我制定出了店铺老客户维护的计划。当然，计划是在以店铺交易数据为基础的情况下开展实施的！ | |||
| 客户数据 | |||
| 首先，我把开店至今的老客户数据全部下载了下来，淘宝提供给我们一个完善的数据系统，为我们保留了开店的所有数据，在你需要的时候，就可以随时去下载。但这个功能，在此之前，我和很多卖家一样，从来没有用过。这里先和大家分享下载淘宝交易数据的方法： | |||
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| 有了原始的客户交易数据，然后开始对客户资料进行分类整理，对客户进行明细分类，按指定的参数整理出我们所需要的所有客户详细资料表，而这一步是至关重要的，是整个流程中最最重要的一个步骤。因为针对老客户的营销一定是以主动营销的方式来进行，主动营销就必须要做到"精准"！否则，效果会非常不理想，前期我们就犯过这样的错误，浪费了很多资金和客户资源。不同的客户，消费行为不同，比如你把高档商品的信息发给消费金额低的客户，那基本就是在浪费钱；而把低价折扣清仓的信息发给消费能力强的客户，她们不但不会领你的情，反而会觉得你店铺的档次比较低，影响她们后续购买你店铺的高端商品。其实整理一下资料也很容易，可以在淘宝上搜一下"淘宝数据分析服务"，有很多人都能提供这样的服务的。但绝不能省去这个步骤，整理结果的准确性非常重要，因为这直接决定了客户的类别基本属性，也决定了你精准营销的效果，后面我们会有详细阐述，有了整理好的数据表，才能继续下面的事情。见下图： | |||
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| 买家的旺旺、手机号：这2个是基础信息，后面的几个指标，都是我们用来评价一个买家的重要参数； | |||
| 消费总金额：这个不用多介绍了，每个卖家都希望这个指标越高越好； | |||
| 交易次数：首先，我把开店至今的老客户数据全部下载了下来，淘宝提供给我们一个完善的数据系统，为我们保留了开店的所有数据，在你需要的时候，就可以随时去下载。但这个功能，在此之前，我和很多卖家一样，从来没有用过。这里先和大家分享下载淘宝交易数据的方法：； | |||
| 购买件数：衡量买家品质，是为平均每件单价而准备的数据； | |||
| 平均每件单价：是衡量一个买家消费能力的重要参数，直接决定买家品质； | |||
| 没有来店铺的天数：这个也不用多说了吧，如果一个买家超过2个月没有再来你的店铺，就要注意了，说明你们可能正互相在把对方遗忘哦。 | |||
| 下面我们来具体解读一下这些数据： | |||
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| 接着来说说我们的维护方法。主要是以手机短信来进行，因为短信成本非常低廉，每条短信6分钱，相比那高昂的广告费。。。而且短信省时省力，批量发送，几分钟就能搞定上万次消息发送，并且短信是送达率最高的通知方式。对于不同的客户，短信的内容一定要有所区别，才能做到精准营销，充分发挥短信营销的效果。记住哦，短信里面一定、一定要带上自己的店铺地址，不然客人哪里知道你是谁呀。 | |||
| 第一种客户：这么高的单价，说明她消费能力非常强，但是已经有半年没有来过店铺了，那么要赶紧想办法维护一下了，流失了好可惜啊。 | |||
| 对于这种买家，我们直接把她定义为"皇冠会员"，会在客户过生日的时候，赠送一份贴心的生日礼物。 | |||
| 我们给她的短信内容是：尊贵的金枝玉叶：曼姬4月会员生日赠礼活动开始了。麻烦到曼家登记生日信息。 将会收到曼曼精心准备的老上海风情礼物！请联系曼家客服matche.tmall.com（皇冠会员专享） | |||
| 第二种客户：对店铺的黏性很足，很喜欢店铺的宝贝，但可能经济能力有限，只是在每次做特价活动的时候来店铺血拼一把。 | |||
| 这样的买家，当然是要把折扣活动的信息及时通知到她，之前店铺上了一款准备推爆款的七分裤，为了累积宝贝的人气，前期5折。 | |||
| 我们给她的短信内容是：尊贵的金枝玉叶:曼姬特别回馈：12色百搭七分裤，超值回馈，先下手为抢！曼曼邀您曼妙走入夏季！ 只告诉你哦~~ matche.tmall.com | |||
| 第三种客户：近期才"淘"到的优质客户，购买频次高，而且每次都买不少，买的东西也比较值钱，要长期做好维护。 | |||
| 这样的客户，我们会在每月初赠送她2张高面额的购物券，增强客户的购买积极性，月底的时候，提醒客户购物券即将到期，赶快消费掉。 | |||
| 我们给她的短信内容是：尊贵的金枝玉叶，曼曼提醒一下呢~清明时节雨纷纷，外出踏青注意安全！matche.tmall.com | |||
| 第四种客户：偶然的一次相遇，由于那时候，我们不够主动，再发生了一次购买行为以后，没有再联系她，所以，我们之间，都已经成为了过去。。。试着在下次上新或搞促销活动的时候，给客户发一条短信，希望能够唤醒已经沉睡的美好过去，呵呵。这样的买家，需要一次大型的活动来刺激一下她的血拼热情，所以，趁着这次的"天猫新风尚"专题活动。 | |||
| 我们给她的短信内容是：记忆是阵阵花香，等待只为与你相遇，曼曼邀您共赴天猫4周年狂欢，领略浓浓老上海风情！matche.tmall.com等你 | |||
| 第五种客户：一看就知道，和第三种客户比较像，只是她已经有一个多月没有来店铺了，要注意了，赶紧找个借口联系一下吧，别让美好再度成为回忆。 | |||
| 打折、疯狂购物，永远是女人最亲睐的话题，再次使用"天猫新风尚"的活动来当借口。 | |||
| 我们给她的短信内容是：曼家金枝玉叶，天猫新风尚暨四周年庆！曼姬全场三折起，满300减60还包邮，一年唯一，来matche.tmall.com Happy吧！ | |||
| 有了这张数据表做为依赖，我们几个月来对客户进行有计划的维护，再加上适当的引流，其进步非常快，现在不做活动的情况下，店铺每日都能够有5000～6000左右的稳定流量。如果要问我具体的投入产出比嘛，呵呵，来看看一次短信后的量子图吧，注意看下面的"直接访问"： | |||
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| 这次活动是发了约5000条短信，花费是300元。活动当天截图上面的量子统计。活动5天后，计算店铺老客户的消费情况，发现这次活动有160多个老客户来店铺进行购买，老客户的消费金额总共是23818元，大家自己计算一下这个投资回报率吧。为什么能有这样的效果呢？因为客户已经在你店铺购买过东西了，对你已经有了一定的信任度，有了长期交往的基础，这个时候，你要做的，就是别让客户忘记你！而且重复购买率也是宝贝排序权重的一个指标，回头客还有个特性是客单价比较高，有了这2个有利条件，搜索排序的时候，你的宝贝会大放异彩。低投入，高回报，还能提升搜索排名，这样的好事，你还不赶快行动？ | |||
| 有请老客户为你打造爆款！ | |||
再来看个实际的例子，还记得前面我们给第二种客户（经济能力比较有限的客户）发的短信内容吗?尊贵的金枝玉叶:曼姬特别回馈：12色百搭七分裤，超值回馈，先下手为抢！曼曼邀您曼妙走入夏季！ 只告诉你哦~~ matche.tmall.com）这条短信，是关于一个单品的，而这个单品，正是我们准备大力推的爆款。很多卖家说现在要想推一个爆款实在是难上加难，前期花了大把的银子做广告，还不见得能推爆！我要说：维护好老客户，零推广也能打造爆款！（别打我，猪没撞树上，我也没撞猪上，偶没有忽悠大家 ）有图有真相哦！来看下面的这个宝贝销售截图： | |||
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| 有兴趣的亲，可以去看一下成交记录，每一笔交易都是绝对真实的！但是，你说你用了10天做出这个销量，却为啥10天过去了依然是0评价呢？那么多人买，就没有一个客户来评？呵呵，那是因为裤子还在工厂里，还正在生产中！这些都是我们的老客户在收到短信来购买的，而且很多都是一买就买好几条。为啥在0销量、0评价的时候，客户能有热情来购买呢？因为老客户已经和你打过交道了，也认可了你家的产品的品质，有了这样给力的价格，就算多等几天，他们也都觉得值！这难倒就是那传说中的"空手套白狼"？不！！！这一切，都是建立在信任的基础上，平时点点滴滴用心对待你的客户，她们就会回报你，给予你让旁人羡慕的回报！大家可以去算算，如果靠广告，要烧多少钱才能烧出这个销量？而现在，只需要发一轮短信，奇迹就诞生了！又会有人问：价格这么低，你这样做值得吗？我要反问一句了：大家平时挤破头要去报聚划算、淘金币一类的活动，还老埋怨报不上，现在你自己就可以做聚划算了，何乐而不为呢？聚划算，自己想做就做呗！再次提醒，这样的活动，消息应当发给长期不来你店铺或消费单价比较低的客户。切切不要发给常来店铺购买高端产品的老客户，因为不同客户的消费行为是完全不同的，我们曾经就因为这样做而导致部分高端客户的流失。 | |||
| 宝贝数据 | |||
| 做电商，说穿了其实就是利用互联网为营销工具的零售商，在零售业，有个很著名的营销神话故事：美国沃尔玛连锁超市将尿布与啤酒这两种风马牛不相及的商品摆在一起。但这一奇怪的举措居然使尿布和啤酒的稍量大幅增加了。这是一直被商家所津津乐道的真实案例。原来，美国的妇女通常在家照顾孩子，所以她们经常会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布，而丈夫在买尿布的同时又会顺手购买自己爱喝的啤酒。这个发现为商家带来了大量的利润，但是如何从浩如烟海却又杂乱无章的数据中，发现啤酒和尿布销售之间的联系呢？来看下面这张表单： | |||
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| 当我们把各客人的交易数据整理后，就可以得出某商品的自然关联数量是多少，然后把这些关联程度高的商品做成搭配套餐，并给予一定的折扣力度，就能大大提高客单价，降低你的流量成本。可以看到上面的ML218083对于ML111001，ML213108，等商品的关联程度很高，那么把它们做搭配套餐，就可以促成买家购买其它商品。要知道，买家不是不想多买点儿你的商品，是因为他们不知道你店铺里还有什么好买的。而数据告诉了我们多数买家的选择，有很强的普遍适用性。 | |||
| 来看看优化前后的店铺客单价： | |||
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| 以此类推，数据还有很多非常有用的地方，比如我们是卖女装的，对于一件爆款宝贝，由于有多个颜色，多个尺码，当卖出几千件后，常为备货而烦恼。我们只知道30天卖出了几千件，但到底要按什么比例来配置颜色和尺码的库存呢？备多了吧，资金积压太厉害；备少了吧，会断货，影响宝贝销售。但有了数据，一切都豁然开朗，当一个宝贝销量趋于稳定，每月按上月销量多备20％～30％，一般就能保持健康的库存比例了。 | |||
| 当然，这里要说明一点，电子商务的本质还是商务，首先你的宝贝要有良好的性价比，你的服务要让客人感到满意，这是基础条件。如果这2点没有做好，那么任你怎么用功维护，客人都不会领情的，谁会再次光顾一个让自己购物很不满的商家呢？ | |||
| 数据是你店铺运营情况的真实反映，能帮你做出判断，帮你指明下一步的工作方向，而且，现在淘宝是免费将运营数据开放给我们的，一定要好好利用，用心解读，它能助你快速发展，脱颖而出！ | |||
如果您有什么心得可以赐教，或者有什么问题我可以帮到您的，可以直接旺旺联系。淘宝路上，大家共同进步！最后，还是要再诚恳地说一句：无论什么经验，什么技巧，都一定要付诸实施！天道酬勤，做了，才能有收获！而且无论啥技巧，要趁早用，晚了，等大家都在用了，那就不灵啦，所以，赶快行动起来吧。恭祝各位掌柜都生意兴隆，财源广进！ |
| 有兴趣的朋友可以再看看另一个营销技巧：免费流量狂飙之葵花宝典～宝贝标题优化 |
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