以“鲜度”诠释“差别化”路线
企业若想生存，靠的是市场竞争力，而这种竞争力则往往代表着一家企业独有的特色。
张宜，华普超市总经理助理兼 采购 总监，专业从事 采购 13年，对 采购 有着丰富的经验和独到的见解。提及华普超市的 采购 理念，他向记者总结了两个字――“鲜度”。
说起鲜度，大家可能会联想起生鲜商品。的确是这样，生鲜的生命就是“鲜度”，但张宜所说的“鲜度”并不单单只是强调生鲜，他所要表达的是食品、百货，甚至于他们的经营思想。
“各个部门所经营的商品是‘鲜度’最好的吗？生产日期是要关注，但我要强调的是你所经营的商品是市场上的最新鲜商品吗？生产厂商开发一款新商品，投入大量的金钱在做各种宣传，你是否紧紧抓住这个商机在你的公司第一时间进行展开了呢？”张宜说，“现在所有的卖场经营的商品都比较类似，尤其是在工业类商品上。对于顾客来说选择谁都一样，为什么非要选择你呢？让顾客选择你的卖场总要有个理由吧，大家首先想到的大多是价格。这是非常错误的，价格很重要，但是过多的强调价格就会导致价格战，甚至是利润的丧失。”
那么，正确的做法是什么呢？张宜认为是要走“差别化”的路线，要做到“别人没有的我有，别人可以有的我先有。”只有“新商品”、“差别化”的商品才能体现出你的特色，才会让你的卖场充满诱惑力！
这就是张宜所强调的“鲜度”。
记者了解到，2009年华普超市的销售环境比起2008年要严峻很多，CPI的下降、外资超市的低价策略使华普这样的内资超市感到了空前的竞争压力。如何在如此恶劣的环境之下求得生存是华普必须要去面对的课题。
这个时候，企业自身呈现出的“差别化”便是制胜之宝。“ 采购 的一切商品最终都是要推销给顾客的，所以我们所有的工作根本都是围绕着顾客。如何使顾客满意、如何使顾客愉悦是我们的根本。要站在顾客的立场上去考虑问题。”张宜说，作为 采购 人员， 选择的商品是站在顾客的立场上考虑的吗？你是顾客你会买吗？如果你自己没有信心就问问你身边的同事，他（她）感兴趣吗？自己都觉得差，都不愿意买的商品顾客会买吗？顾客要的就是你的与众不同，也就是你 采购 的“鲜度”。
“ 采购 是决定企业命脉的关键环节，所以企业 采购 的能力决定这这家企业的市场竞争力。不夸张地说， 采购 强则企业强。”张宜说。
以提升 采购 员职业素质为首要任务
现在所说的 采购 已经与几年前所说
的 采购 有了翻天覆地的变化。几年前说到 采购 ，只要你会“买”，你就是好样的！现在意义上的 采购 已经有了质的转变，现在的 采购 不光要会“买”还必须要会“卖”！只会“买”不会“卖”的 采购 员是不合格的 采购 员，同样，只会“卖”也是不行的。
张宜认为：“ 采购 员的职业素质很关键，不是说 采购 员受过的教育要有多高，而是他应该具备作为 采购 员的一些职业素质。”
他说，作为 采购 员首要的职业素质是必须具有很强的“市场敏感性”，就是说优秀的 采购 员可以提前“嗅”出市场的变化规律，拥有很强的前瞻性。更直白地说就是“要做流行的先导者，不做流行的追随者”。说到这，张宜给记者讲了个真实的故事：云南有个年轻人，当村里的人开山卖石头的时候，他却专挑奇形怪状的石头，卖给城里那些园艺或养鸟的商人。三年后，他在村里第一个盖起了水泥楼房。后来，此地不准开山，只许种树，于是这里成了一片梨园。秋天，漫山遍野雪梨、鸭梨引来四面八方的客商光临，因为这里的土质好，出产的梨果汁浓、肉脆甜，纯正无比颇受喜爱。正当当地人因种鸭梨、雪梨带来滚滚财源时，年轻人却将梨树卖掉，开始种柳。因为他发现，这里种梨的多，来这里做生意的客商不愁买不到好的梨，只愁买不到装梨的筐子。后来证实他做对了，他种的柳比种梨花时间少而且更赚钱。几年后他成了当地第一个在城里买房的农民。这个年轻人就具有很强的市场嗅觉。所以他可以成为身边这些人之中的佼佼者。
另外一点要具备的职业素质就是要会算账，要会“精打细算”。 采购 员必须对自己的经营状况了如指掌，要有十分清楚的认识。也可以说每一个 采购 员都是“老板”。张宜之前在一家日本企业供职，在这家企业中所有的 采购 人员都很会算账。比如说蔬菜的 采购 员，他准备从产地直采一批蔬菜。首先他要算一个账，每天到店铺购物的顾客有多少人？来的这些顾客里有百分之几会对他 采购 的这些蔬菜感兴趣？每个人会购买多少斤？这些蔬菜的保存期限是几天？当这几个问题都回答了他就知道自己这次的 采购 数量了：
来客数（10000人）*目标顾客（20%）
*购买数量（2斤/人）*保存天数（3天）=1.2万斤
以上几项只有“目标顾客”是一个变量，“目标顾客”的比例是根据商品的吸引度所决定的。优秀的 采购 会通过提高商品的吸引度来提高销售，在商品的吸引度上,价格只是很小的一个层面。决定商品吸引度的因素有很多方面，比如说品质、陈列、附加值等很多的因素决定着。优秀的 采购 员会让一个商品的吸引度提升到最大。经常听到一些 采购 员说“同样的商品，为什么人家卖的好我们就卖不出去那？”答案就是，你不会算账，你为顾客提供的商品没有吸引度。
张宜告诉记者，上面这个例子也只是算账的一个小的层面。作为 采购 员，会算账是必须具备的职业素质。除了要具备“市场敏感性”和“精打细算”以外，一个 采购 人员必须拥有良好的“沟通技巧”。 采购 员每天要面对厂商，沟通交流是不能或缺的。良好的沟通技巧说的更清晰一点就是 采购 员必须要能准确地掌握对方的心理变化。这是一个 采购 应该具备的职业素质。
“只有具备‘市场敏感性’、‘精打细算’、‘良好的沟通技巧’的 采购 人员才是合格的 采购 员，才能为企业发展带来更多的价值。”张宜说。
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本文来源： 采购强则企业强
