今年7月份，正值北京华联**店5周年庆典，我们通过海报分析、网络调查和实地取证所得到的资料，对该店在 7月份前后推出的 价格 营销策略进行分析，调查过程和调查分析总结由全部组员参加，具体调查报告如下：
二、北京华联的基本情况
北京华联集团总部位于北京市西城区阜外大街1号，于1996年成立， 1997 年 4 月第一家门店在北京开业，目前是中国（内地）规模最大的商业连锁集体。北京华联梧州综合超市有限公司（下文简称“华联”）位于梧州河西区重要商业区太阳广场地层，销售范围主要包括：生鲜食品百货、五金交电、糖、国产烟酒、饼、副食品、定型包装饮料、农副产品、冷冻食品、冰淇淋、生果蔬菜、日用百货、化妆品、洗涤用品、服装、体育用具、皮革制品、文化用品、玩具、钏表零售等。其优越的地理位置和出色的 价格 营销策略赢得了梧州市民的青睐，给企业带来了丰厚的利润和稳定的销售业绩，随着中山超市、亿佳超市的营销策略的改变，以及南宁“梦之岛”入驻金苑时代广场，深圳信南实业“南城百货”入驻梧州河东，梧州市区零售市场形成了激烈的竞争，北京华联从在梧州超市零售行业的龙头老大，逐渐被瓜分零售业的对象人群，竞争形式严峻，不容忽视。
三、对华联定价的调查
超市商品分类中，通用综合分类标准，即是把所有的商品分成大分类、中分类。小分类和单品四个层次，以下采用这种分类方法具体分析。
1、基本的生活用品
包括农副产品中的畜产、水产、蔬菜、果品，日配加工食品中的冷冻食品、速食产品、一般食品，日用百货中的化妆品、洗涤用品、服装等。
口号是“天天低价，样样动心，一切为您，精打细算”，承诺如果有其他的超市便宜过华联，愿望双倍退还多出的部分，这样就能吸引了那些家庭节省型的人来购物。但是这种说法解释权归华联所有，其包含很大的技巧，实质并不一定便宜。
2、中高档消费品
包括家用电器中的背投电视、冰箱、洗衣机，厨房用品中的电磁炉、微波炉，床上用品，高档服装鞋子，玉石玉器，营养补品，健身器材等。
中档商品 价格 适中，走中型 价格 路线，讲究一定的品牌，从而吸引了工薪阶层的顾客的到来。高档消费品针对高消费人群，利润大，销量少。
以上通过层次划分来满足不同层次的人的需要，大面积的低价与中高价搭配，符合了梧州大众的消费能力，这个是华联火爆的关键。
华联平价的基础上频繁采用促销，例如选择在特殊节日进行促销，如节假日，周年店庆等，通过每天推出一些超值底价商品，吸引顾客前来，超市目的就是吸引顾客，只要顾客能进入超市里头，不愁他不买东西。
大多数消费者是非理性消费——经过疯狂的购物后发现很多商品对自己没有任何用途，在很多消费者心里已经形成一种摸式，华联是个平价超市，所以在 价格 上就很少和其他的超市进行比较。
近来，华联趁着店庆之际，在梧州的超市市场中掀起了一场 价格 战，先来分析一下华联超市在这次 价格 战中所处的环境及 价格 战略，以及我所看到的一些问题。
首先分析一下竞争环境。在梧州市，除了华联超市之外，还有两家较大的超市，一家是南城百货，另一家则是梦之岛，据本人实地考察，在华联实施本次店庆大酬宾的 价格 策略之前，另外两家大超市已经借着重阳，大学生节的噱头进行了一定程度的降价吸引顾客活动，而在这两个节日里，华联的动作较小。一是面是不想和其他几个超市同时去抢一个市场，另一方面是想在店庆之时，能有更多的消费者具有消费能力到华联去消费。
在这次的店庆降价活动中，其实还是以传统的酬宾方法来吸引顾客，归纳起来有以下几种：
1.会员价。持有会员卡的消费者可以在折扣上再打折扣；
2.惊爆价。把商品的 价格 调低，换句话说就是不赚那么多利润，让消费者觉得 价格 的确比平时低，激起消费者的购买欲望；
3.购买欲赠送方式。这是最传统的促销方式，消费者在购买一种产品时，可以获得另一种附加的产品。
4.抽奖活动。消费者消费到一定程度后，可以凭消费小票去参与游戏积分及抽奖活动。
总的来看这几种促销方式，无疑是一种立体式的购买欲望的开发。从最直接的购买欲望（包括低价和附赠产品）到潜在的购买欲望（消费到一定程度后的回报），都尽可能的激起消费者的购买欲望.事实证明，华联超市在这一点上做得是非常不错的，知通过刺激消费者的购买欲望来达到获取高利润的目的。在购买现场，的确看到不少消费者成了，华联这次降价酬宾促销方式的俘虏。
四、 价格 调查的分析总结
华联在这次店庆活动中发挥了传统的有点，也有不少的缺点：
1、处处降价，没有突出的地方。走进华联，一眼望去，到处挂着“降价”“惊爆”等牌子，没有突出的特别吸引顾客的地方，就好像满世界都是钻石，那就不值钱了。
2、配套设施没有跟上。收款处效率太低，不知道是员工原因还是收款台太少，消费者排了很长的队伍，排在最后的光是排队交款都要耗去一个多小时的时间，一些消费者领着大包小包，看到长长的队伍，不得不放下原来想买的商品离开了，至于那些排着队的，也不是有人抱怨，甚至说：“下次店庆不来了”。以上两点是华联在本次活动中不足的地方。
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本文来源： 华联价格策略分析
