直通车店铺推广“倒车法”营销战略

　　我们先跳出实战，很多人都想多了解下自己的产品适不适合开车，应该如何开，所以我决定先从理论讲起，这一期讲下直通车KPI和直通车的价值导向下一期，再给大家讲解下什么店铺适合做全店推广的“倒车法”，敬请关注吧。

　　*任何不以赚钱为目的的直通车都是“耍流氓”

　　首先，避免盲目开车最关键的问题就是，如何通过规划来指定店铺推广和单品打爆的流程，这里我们分为单品和全店分别去看待会比较清晰，很明显，不同的店铺，不同类目，不同的产品，不同的时期，不同的市场竞争环境，我们的策略是完全不一样的。

　　首先，假如我们是一名中小卖家，我们追求的可能并不是爆款，而是ROI，这个方法实用所以人，也就是我们下节课主要讲的全店铺推广，主要是通过多做同款产品的不同计划，做多个推广计划，选词海量，点击单价默认是关键词的平均点击单价即可，观察一周左右的全计划转化和ROI，去主要调控ROI比价好的计划，这种调控方法的好处就是点击单价低，ROI好，花费小，适合中小卖家，但是不能打造爆款，因为选词的随意性和你出价，决定了你的精准性和关键词的展现。

　　其次就是做爆款的推广方法，假如我们锁定一款宝贝，我们的转化率能高于行业平均水平的2倍以上，浏览时间在4分半以上，收藏率在8%以上的时候，我们这个宝贝可能就是一个潜力爆款，对待潜力款，我们的方法相对要优厚一些，会重点为这个宝贝专门做1-3个单独推广计划，每个计划的功能和发力时期都不一样，首先是一个精准词计划，我们会选择1-2个主词，数据魔方当中排名前100的词，跟宝贝的相关性大，并且宝贝在这两个词下转化很高的词，去围绕这样的词去做计划，这一整体的转化会很高，再通过高转化带动自然搜索流量，配合销量和好评的持续稳定增长和积累，后面加开大词和定向的计划，基本上爆款就可以出来了。

　　*直通车夺天下，KPI定江山

　　大家了解了不同的产品，不同的店铺要选择不同的方法去做推广之后呢，我们来看下，如何制定直通车推广的KPI，作为每个车手的考核或直通车操作记录，每个人可以根据自己的情况去制作一个这样的表格：

　　为什么要制作这样的表格呢？

　　首先我们要做一个明确的计划，在打造产品的初期，我们每天要引流多少，是试探性的引流还是，开始注重转化率，还是在打造后期，保持ROI，每个时期，我们的目的是不一样的，而且这个表格，我们还能很清晰的发现，我们的操作出现了哪些失误，比如这里：

　　比如这两天，我们的点击率和流量急剧下降，其实是我们的车手换了两张图片，图片的效果不好，点击率很差，导致连展现都不是很好。不过及时的调整，并未给店铺造成很大的损失。

　　*根据流量解析分析行业数据

　　首先淘宝提供了很多关于数据分析的工具给我们使用，比如数据魔方，量子恒道，淘宝指数等等，今天我想和大家探讨下如何通过流量解析去分析市场氛围和竞争程度，通过流量解析的数据来制定一个有理有据有节奏感的数据化营销计划。

　　我们来看一下这个词，最近的展现量和点击量都呈上涨趋势

　　竞争度也是

　　但是竞争却时高时低，假如认真比较的话会发现，竞争小的时间段，都是周日，说明一个问题，就是大多数卖家在周六日是不投，或者说投放的比较少，但是这两天的转化率并没有什么太大的变化。

　　还有，假如大家可以看出其实点击单价是有小幅上升的，

　　还有，很多的时候，我们还可以通过竞争度来判断这个类目的可进入性。

　　*制定合理的直通车推广计划

　　就像打仗一样，我们首先要了解对手，如何打到对手，在商业运作中往往需要制定一个合理的作战计划，如何排兵布阵，针对不同的对手，我们不同的产品，不同的产品套餐，不同的打折方式，不同价位的产品，这些应该起到什么样的作用，首先做为一个作战指挥官要胸有成竹，比如说这个产品

　　属于一款中高端的实木婴儿床，假如这个产品我们要做到同类产品的类目首页应该如何去做呢？

　　首先，我们看下这个价位的产品，我按销量排行的话，要到前3名，应该达到多少的销量？

　　也就是说我们销量到400左右就可以到达同类产品的前几名。

　　日均流量=月销量/转化率/30

　　流量价值=单笔利润*转化率

　　（流量价值是每一个流量所产出的价值，用单笔利润单笔交易所用流量，只要我们的点击单价不超过这个流量价值，那我们的直通车就是不亏钱的）

　　日均投入=日均流量*流量价值

　　只要日均投入就是我们每天要投入的直通车费用，好了我们可以粗略的算下，每天应该投入多少钱，才能在同类产品中进入豆腐块了吧！

　　日均流量=400/2%/30=666

　　流量价值=200*2%=4

　　日均投入=666*4=2666

　　实际点击单价在2左右，每天投入预算是1300左右。所以只要点击单价控制在4以下，转化控制在2以上，我们的产品就是赚钱的。

　　成功永远是留给有准备的人，用好你的数据，做一个有计划的电商人，否则你将会再下一秒为你的盲目和粗心买单。

　　分享下做好数据化营销的成果

　　（这个和文章开头的是两家店铺）