把握优势 帮助店铺成功转行

　　在天猫或淘宝上搜索“班罗尔”时会发现，这是一家经营孕产类目的商家。但故事的最开始，班罗尔仅仅是一家2010年在武汉成立，以经营男鞋为主的淘宝普通C店。

　　很多淘宝店主都清楚，类目转型经营不单单是依靠胆量这么简单，也有不少扩充品类或是另起炉灶的失败商家在前，那究竟是什么信心让经营了2年的男鞋店铺转型走到孕产这样一个截然不同的类目上，并于2012年秋入驻天猫商城呢？

　　早先在经营男鞋过程中，一直很重视和买家的互动营销，有设专人负责淘宝SNS营销，并拿出口碑好的宝贝以最优惠价格参加淘江湖平台的“跟随购”活动，积累大量粉丝。2年运营下来，信誉升至1皇冠，但经营上因为男鞋市场瓶颈的存在，以及自己品牌诉求的驱动，决定重新规划新类目，重新起航。

　　重新规划类目势必会遇到很多问题，诸如店铺之前目标受众主要以购买男鞋，如何让买家重新关注并成为孕产的死忠客户？

　　市场产品重新定位

　　第一，店铺用户群结构分析尤为重要。在对过往客户店内消费人群分析发现店铺虽说是经营男鞋为主，购买顾客中女性占比最大，多是给自己老公或家里的男性亲人购买，为转型提供了坚实的流量来源基础；第二，店铺继续发挥淘宝SNS营销优势。孕产类目已成为非3C品类外与服装、化妆品在淘宝上并驾齐驱，而天猫上大多孕装卖家仍是卖货阶段，存在诸如没有明确的店铺品牌定位，页面视觉和品牌传达不一致等问题，这也是店铺分析自身优势后决定做孕产的原因。在全面转行孕产前在店内悬挂孕产banner预热以及新品首发等，老客户如关注新开张天猫店铺赠送优惠券和购买优惠等，一时间店铺的粉丝关注人数达到3万多。同时，运用之前淘宝店铺运营中积累经验，让宝贝在帮派以及淘江湖内持续做SNS，一来达到店铺转行预热的目的，二来短信和邮件等方式唤醒了老客户消费并引入新买家。

　　产品是商家的核心，班罗尔店铺在2012年9月依托市场优势转型成立自己线下工厂，以原先的班罗尔品牌注册新商标，主营孕产装入驻天猫商城，店铺深知孕产产品同质化竞争严重，如在淘宝和天猫搜索孕妇打底裤格子就会出现大量同质化产品。市场竞品过多，竞争十分激烈，要想在不牺牲利润的前提下从50~400万个宝贝中脱颖并占据一定的市场份额，班罗尔在充分了解用户需求后，结合几年在淘宝C店营销上经验和买手、设计师经验，将品牌目标定位于打造店铺的品牌感，专营中高端韩国风格孕妇装。

　　巧用站内为店铺引流

　　买家们的眼球都被促销、打折、团购、秒杀占据，视觉疲劳有木有？除了促销，卖家还有很多其他玩法来营销。店内流量目前主要来源于免费流量，都来源于帮派引流。在帮派发活动，运营用户，得到免费流量！付费流量也有在做。

　　以下是最近一周的免费流量来源占比：

　　帮派活动发帖对卖家有四点好处：免费在活动广场曝光，迅速积累用户；提高买家粘度，实现真正互动；店铺活动在店铺动态中显示，自动曝光给粉丝；通过活动组件的传播效应，带来成倍曝光。

　　划分产品品类并精细化营销

　　自己从卖货到自建工厂后，有设计师亲自设计打版，同时培养成熟买手选款。作为随店铺成长起来的运营总监也会和设计师亲自沟通主推款，店内其中一款孕妇托腹裤就是双方一致敲定，通过设置专属直通车竞价来一步一步优化关键词打造成店内爆款的，2012年仅12月一个月该单品销售就达到7000多件，精细化营销将使得宝贝成交转化率在4.85%。

　　此外，店铺还不断对产品进行优化，在上线前会为产品进行271(“2”表示形象款；“7”是基础款，利润款；1是引流款)分类，选取店铺利润率低有竞争优势的单品作为引流款；产品质量好、品牌设计以及质感优越为形象款；利润款则主要靠质量好，利润率高的单品拉动，并有针对性细划分并专向运营。在商业流量来源上，店铺一直没参加聚划算，一来是报名费用，二来是因为店铺的产品定位，主要还是依赖长期老客户的培养以及新客户的引流。

　　班罗尔目前在孕产类目综合下来可以排名到类目前十，但不是特别稳定，接下来要做的就是营销系统化和店铺长期品类运营的规划使其里可以稳定排名较靠前。可以复制并创新营销办法来打造其他1-2款爆款支撑店铺，有更多能力去树立形象款，打造品牌质感。相对于服装等成熟类目，孕产类目的视觉和营销仍有非常大的提升空间，这也是店铺努力的方向。

　　孕产商机与竞争并存，商家需要做的动作：

　　在孕产尚未达到这个品类的峰值时，且越来越多的年轻80、90后妈妈的生育潮，她们有着丰富的网购经验以及消费意识，相信会给孕产增长再跨进一个新台阶。但同时，这类妈妈们她们有着自己独到审美标准，孕妇装的需求愈发多元化，不仅仅只是简单的防辐射服或是简单设计就能满足的，需要有更多时尚元素加入并有更优质的品质才能真正打动芳心。谁能做好这些，也就为为下一轮的孕装市场竞争拿到拔得头筹的机会。只要有优质的供应链管理作保障，明确店铺的市场定位，加上精细化运营，班罗尔旗舰店和更多的孕产商家会迎来孕产的春天。