“开车”的注意要点

一般的淘宝卖家经营店铺都会使用直通车，但是很多卖家并不了解直通车的“开车”要点，今天我们就来介绍一下。

直通车把在推广中的关键词按点击率排序，如图5-18所示。先看关键词和宝贝的相关度是否匹配，再看该关键词的点击率，如果点击率过低那么就需要进行调整，这个调整可以从推广地域、关键词出价、排名位置、推广图片、推广标题等几个维度进行，经过优化后的关键词如果点击率仍然偏低，就可以考虑删掉此关键词。

关键词优化是直通车推广的一项重要工作，关键词选择的好与坏直接影响直通车推广的效果，所以关键词优化是整个直通车优化的第一步，关键词优化的精髓是有效的对关键词进行加和减的工作。如图5-19所示。

关键词优化的依据主要是关键词的点击率、关键词转化率和关键词ROI（Return OnInvestment，投资回报率），这些指标直接影响这个关键词对直通车推广的有效性，其中关键词ROI体现的是直通车推广的直接效果，也就是说通过这个词的推广带来的直接利润。如图5-20所示。

关键词优化-点击率依据

点击率是反应一款宝贝受欢迎程度的数据表现，同时也体现了宝贝与关键词的关联程度。一般情况下，关键词点击率越高，关键词的成交转化率也就越高，ROI也越高，如图5-21所示。

点击率优化关键词操作要领如下所示：

酌情提升高点击率关键词的排名；

定期删除点击率低的关键词；

维持在平均点击率上下浮动的关键词，关注关键词实际排名情况。

关键词优化-转化率依据

打开直通车后台的转化数据，根据平均点击花费和三天点击转化率，可以从关键词报表中整理出一个表格，如图5-22所示。

如图5-22所示，假设商品利润为50元，A词成交成本4.18元，B词成交成本61.8元，C词成交成本17.8元。

A词：单件成交成本在利润范围之内，则保留该关键词，并根据利润状况酌情增加该关键词的投入；

B词：单件成交成本远远高于利润范围，则可删除该词；

C词：单件成交成本高出利润范围不多（我们可以根据自己的可接受情况，酌情制定如10%的浮动空间），保留该类关键词。

关键词优化-ROI依据

打开直通车后台的转化数据，可以从关键词报表中整理出表格，如图5-23所示。

ROI（用1：N表示）=花费/三天成交金额

ROI临界值=1：售价/毛利

假设商品毛利为100元，成本为600元，那么ROI临界值=1：6，也就是说直通车推广的转化率做到1：6是保本推广。

如图5-23所示，A词ROI临界值为1：12.66，B词ROI临界值为1：4.41，C词ROI临界值为1：21.87。

ROI在利润范围之内，则保留该关键词，并根据利润状况酌情增加该关键词的投入，如A词；

ROI远远低于利润范围，则可删除该词，如B词；

ROI低利润范围不多（我们可以根据自己的可接受情况，酌情制定如10%的浮动空间），保留该类关键词，如C公司。