小而美孕妇装淘宝店的4个月两皇冠之路
导读：很多人会问现在开淘宝店还有用吗？流量大部分被天猫截了，无线发挥着越来越重要的作用，层出不穷的淘宝新规，淘宝店只能走小而美依赖老客户生存，新开的淘宝店怎么在残酷激烈的竞争中斗得过淘宝老店、天猫或淘品牌呢？
今天要给大家讲述的是一家2013年12月才开店的淘宝C店，4个月从两钻小店到两皇冠店铺的完胜之路，切入类目是母婴下的孕妇装，目标人群80后90后年轻女性，这部分人群年轻活泼，童心未泯，消费习惯喜欢网购，乐于接收新事物，即使怀孕也更想要打扮漂亮时尚，同时由于怀孕行动不便更倾向网购。针对这部分人群，我们店铺重新做了装修优化，突出店铺调性，时尚小清新，主打孕妇装市场占比最高的子行业连衣裙，款式延续我们的时尚款，基本都是由宽松漂亮的女装改良的孕妇装，产品品类包含连衣裙，上衣，打底裤等，同时连衣裙和打底裤，上衣和打底裤分别可以搭配销售。
从下图我们可以看到3月份的店铺数据，月成交金额34.7万，日均营业额1.1万，日均访客3200左右，无线访客占比接近40%，但成交金额占比只有30%，客单价69元，转化率4.43%。
然而从4月开始变化的数据有日均访客递增，到6月份日均访客已高达1.3万每天，客单价由69元提升到86元，手机淘宝流量占比43%，成交金额占比37%，访问深度由2提升到2.7。
究竟店铺是如何创造如此华丽的蜕变呢？下面将一步步阐述。
一、选款
3月份店铺热销前几名都是春装，到了4月份第一周才开始有一款夏装连衣裙上来，但是全店排名在第11，依然很落后。3月底4月初春装已经开始萎缩下滑，这个时候如果不及时调整，营业额只会日况愈下。对此，我们采取了以下几点措施：
1、直通车流量规划调整
流量分配情况是：“春款主打：夏装新款：其他=3：5：2”
2、页面流量入口调整
1）首页海报第一屏更换为夏装新款，营造清爽夏季囤货氛围
2）增加详情页夏季新款宝贝小海报
3）无线店铺装修优化，优化店招，首屏海报，调整宝贝排版
3、客服自动回复信息添加夏款宝贝推荐链接
4、旺旺推荐框优化
5、自然搜索优化和跟踪，包括标题优化、橱窗推荐、上下架优化小技巧
这里想提的一点是关于上下架优化，我们设置重点宝贝在高峰期上下架以往会认为将重点宝贝设置在高峰期上下架会在流量最多的时候获取到排名靠前的机会，比如上午10点、下午3点、晚上9点等，但实际上如果设置了这些时间，在上午9点，下午1、2点、晚上8点的时候宝贝已经开始搜索排名靠前了，这些时间却是人流少的时段，起到的效果不会很大。如果把上下架时间在高峰期挪后半小时一个钟等，比如晚上11点上下架，10点的时候开始搜索排名靠前，刚好是人流多的时候，效果将会事半功倍。
经过两周的优化调整后夏款连衣裙崭露头角，马上冲到全店第一的位置。自然搜索也从每天几个上升到几百个。
二、及时补充新品
业绩的提升单靠一款爆款相对吃力，于是我们又不断关注市场热销的款式，及时补充新品，通过全店的流量基础测款，力求从一爆走向多爆。
三、促销手段优化
3月份促销手段满就送成交金额11万，占总营业额30%，效果较佳，但手段单一，仍有提升空间。
4月份开始增加了搭配套餐和店铺优惠券，这部分营业额达到2.8万，最终5月份促销手段总成交金额23万，6月份促销总成交金额达32.8万。
四、不断加大推广力度，以精准引流的直通车为主，逐渐加入钻展辅助、优化淘客等
在保证直通车投产稳定的前提下不断加大推广力度，增加有效流量的引入，推广流量从每日的1600UV左右到后期的5000UV，流量翻了3倍，收藏量翻了2.84倍，点击率从0.91%提升到1.16%，提升了0.25个百分比。
直通车操作点：
结合淘宝搜索关键词来淘词，直通车点击率优化，得分优化，大词、品牌词引流，大词流量集中在主打款上，次推低价并精准匹配，避免分流。
五、报名第三方活动，争取曝光机会并通过低价快速走量后利用羊群效应打造第二个爆款
选取销量还比较低但推广点击率高的潜力宝贝报名第三方活动，报了两千件，排期审核后以32.8元包邮上了活动，为期5天，销售了一千多件，持平成本做活动，人力都是免费投入。但是现在我们来看这款现在的效益。
由于活动积累的大量销量评价创造的羊群效应为这个款的推广和销量的推动创造了基础，目前全店热销宝贝排名第二，仅次于主打款，做了业绩补充，增加了店铺人气。
需要注意的是第三方平台的活动大多是低消费人群，而没有考虑完善也容易导致店铺DSR被拉低，建议做好选款、销量评估、库存准备、仓储准备、客服值班、好评返现等操作，避免出现活动后评分被拉低的状况。
六、连贯的店铺活动
从4月份的五一出游、5月份的母亲节和520活动到6月份的66大促、626大促，店铺保持了与官方和节假日同步的活动氛围，活动形式包含优惠券、换购、秒杀、抽奖等。 连贯的活动既保证了官方大促时减少冲击甚至创造业绩高峰等机会，也对店铺的平稳发展起了推动作用。
七、总结
以上对于店铺的操作思路，主要是从选款、梳理货品、多渠道打造爆款、不断补充新品、一爆向多爆发展、连贯铺排店铺活动这样一条主线进行筹划，每一步都是环环相扣的，当每一个步骤都做好之后，店铺就会实现一个质的飞跃，希望能对各位有所启发。
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本文来源： 小而美孕妇装淘宝店的4个月两皇冠之路
