全店运营策略，创造10爆款的奇迹
店铺名称：雷朋鞋业
信用：五皇冠
托管时间：2012.10.05
主营商品：家居鞋
淘宝第三方服务商：汕头蒲公英网络科技有限公司
一、前言
爆款就是淘宝行业上的“珠穆朗玛峰”，每个淘宝卖家都想挑战这座高峰。不管爆款路上有多少卖家倒下，仍然不能阻止万千卖家前赴后继的脚步。有爆款的店铺销量辉煌，业绩骄人，他们无疑是失败者膜拜的英雄，但又有几人知道爆款路上有多少烈士?
爆款一词众说纷纭，莫衷一是，我们再来回顾一下蒲公英对爆款的定义（以一般服装行业为例）：3000件以上月销量是爆款，1000件以上月销量是小爆款，500件以上月销量热卖宝贝，200件以上月销量是人气宝贝。
我们再一次强烈建议不要为了爆款而爆款，爆款只是整个店铺运营策略的一部分，不是全部。如果店铺宝贝能形成：爆款（小爆款）（1-2）+热卖宝贝（3-4）+人气宝贝（4-5）是最理想的结果，但是如果没有爆款，有3-4款热卖宝贝，有4-5款人气宝贝，我们相信绝大多数中小卖家的店铺就已经进入了良性发展的轨道了，爆款的出现只是时间问题了。
在上篇文章中（链接），我们系统地阐述了爆款运营的两种常用手法，今天我们再通过一个“全店运营”爆款的成功案例，详细解读蒲公英的爆款运营策略。
【成绩单】
二、店铺诊断
- 店铺流量分析
总结：代理前，店铺流量整体偏低。
- 宝贝分析
总结：9月份店铺已经开始做冬季保暖鞋的预热工作，这对接下来的冬季旺季打下了较好的基础。
- 店铺与行业对比
总结：店铺的流量和访客数高于行业，但平均访问深度远远低于行业；全店成交转化与行情持平，且有所下滑；店铺自然流量有上升趋势，是比较好的提升时机。
- 店铺跳失率
总结：9月份店铺的宝贝平均跳失率较低，可以看出宝贝的潜力较大，有很好的提升空间！
- 店铺回访客占比
总结：回访客占比低，有很大的提升空间！
三、解决方案
9月初为入秋阶段，是夏秋产品换季的重要时期。第一步，我们通过全店计划稳住夏款销量，借助店铺自然流量上升的时机，开始着手秋冬款宝贝的测试培养工作；下一步，我们选出有潜力的秋冬款宝贝进行预热。直通车的推广重心逐渐从夏款宝贝移向秋冬款宝贝，最终在10月份完成推广重心向秋冬宝贝的全面转移。
基本推广方案如下：
首先，我们对店铺所有产品进行数据分析，选择夏款宝贝进行过度期推广；
其次，秋冬款产品进行全面数据培养测试，分析数据选择秋冬款预热宝贝；
再次，对预热产品进行试推广，对符合市场预期的产品重点推广，培养人气产品和热卖产品，替代夏款主推宝贝；不断对店铺其他产品和上新产品进行数据培养和数据测试，选择新的潜力宝贝进行预热、培养；
最后，对热卖宝贝中市场反应和数据反馈突出的产品确定为爆款种子，全面引流引爆爆款，并巩固爆款成果，持续培养热卖宝贝和新的爆款。
四、推广前期的准备
1.店铺准备
<1>产品定位：
根据淘宝指数，家居鞋市场中搜索和成交的女性占比68%，年龄层主要集中在18-30岁，人群主要是年轻女性朋友，所以，店铺的人群定位主要是年轻的女性。
<2>客户诉求：
针对年轻女性中等消费能力的情况，店铺主攻价格中等、款式靓丽、高性价比的秋冬款宝贝。
<3>库存：
货源应该具备这样几个条件：
1.可控性 2.生产周期短 3.发货速快 4.应季产品 5.性价比高 6.宝贝本身质量好 （此处略）
<4>合理布局：
装修前：
装修后：
<5>促销优惠：
适当的打折、团购促销等优惠，迎合消费能力中等的买家群体和该类宝贝的特点！
2.宝贝准备
爆款宝贝的基本条件（此处略）：
1）可控性 2）生产周期短 3）发货速快 4）应季产品 5）性价比高 6）宝贝本身质量好
3.预测类目大盘走势
根据市场趋势(如图)和家居鞋类目的特点，我们可以预测家居鞋的整体发展趋势：八月份开始家居鞋类目整体处于上升，秋冬款棉质家居鞋会逐渐成为整个家居鞋行业的主导。
当秋款宝贝开始大热的时候，冬款棉质家居鞋要及时做好预热准备；冬款宝贝预热时，秋款宝贝正处于全面爆发阶段，此时正好利用秋款宝贝热卖带动冬款宝贝热卖，进而盘活整个店铺冬季家居鞋销量。因此秋款宝贝的选款，预热，热卖，将极大的影响店铺整个冬季市场走势。
4.与卖家的高效沟通默契配合是合作成功的关键
在合适的时机，并且条件充足的情况下，卖家执行团队与我们服务商的专业团队高效沟通和良好配合，才能让我们的宝贝赢在起跑线上。
五、方案执行
第一步：选款致胜，赢在起跑线
很多大卖家选款的时候会根据市场经验和宝贝利润来选择，这种方法对店铺运营有一定的风险；而蒲公英的选款方式有很多，针对不同店铺类型特点，我们采取的方式各不一样。我们最常用以下2种方式进行选款：
第一种：采用双向选择法来进行选款。所谓双向选择法，指的是由客户根据自身对市场形势的判断，挑选出宝贝；我们则通过对量子及直通车历史数据分析，挑选出潜力宝贝。然后两者结合对比，最终与客户进行沟通，确认推广宝贝。
第二种：采取全店推广测试策略，低价引流，测试宝贝，并不断进行压力测试，最后选出主推宝贝。
通过下图我们了解到：9月份主推夏款，秋款处于陆续上新阶段。相比第一种方法，通过全店推广来挖掘主推宝贝并进行试推广，更符合账户下阶段主打宝贝培养的目的。
第二步：潜力主推款试推广
由于前期全店计划刚刚推广，缺乏数据上的支持，所以首先以量子后台各项综合数据较好并且应季的冬款宝贝作为主推宝贝（即第一梯队）
其次我们以夏款宝贝作为次推款（即第二梯队）进行清仓，让第二梯队产品作季节性过度，待秋冬款宝贝预热完成后（即第三梯队）替换第二梯队
再次经过一个礼拜的试推广之后，再从全店计划（即推广4）中挑选各项综合数据较好的宝贝加入进行试推广。
这样，潜力主推宝贝产生了分化，我们按各项数据，将宝贝分成三个梯队！
【第一梯队：表现最好的宝贝，分别命名为A宝贝、B宝贝、C宝贝、D宝贝】
【第二梯队：表现其次的宝贝，分别命名为E宝贝、F宝贝、G宝贝】
【第三梯队：表现一般的宝贝，分别命名为H宝贝、I宝贝、J宝贝、K宝贝、L宝贝。】
第三步：下阶段主推宝贝预热选款+预热试推广
很多的店铺在实际经营过程中往往出现一枝独秀，当单一热卖宝贝夭折之后，店铺就会陷入衰退的情况。如何才能实现账户的良性循环？“预热”显得至关重要，现在有热卖，下一阶段要有新的热卖款！怎样进行预热？是在明确下阶段产品的应季性的基础上，将“全店测试计划”中的所有宝贝进行低价测试（行业平均出价的20%--30%），数据观察分析后选出潜力宝贝，之后再通过价格策略进行压力测试（行业平均出价的50%，120%，100%）。如果潜力宝贝各项指标符合价格策略调整预期，即用于替换第三梯队的宝贝(限于篇幅，此处省略)。
主推试推广后，预热试推广后，店铺人贝梯队如下图：
第四步：主推宝贝重点推广（爆款成长期）：
蒲公英爆运营之发力成长期
经过一个月的主推试推广周期，我们惊喜的发现在10月份店铺销量排行中，诞生了多款秋冬款人气宝贝，其他秋冬款宝贝也持续升温。我们再次对潜力宝贝进行数据分析与效果跟踪，从销量、转化率、收藏量等纬度进行确认，最终我们结论A、B宝贝成长趋势明显与蒲公英爆款四部曲策略中的预备期相符，由此以下款宝贝正式进入爆款运营之成长期。
A宝贝
B宝贝
C宝贝
成长期是一个加速转化率的过程，此刻将加大优质关键词入口的搜索排名，目的是达到快速引流，以下宝贝数据截图，表明该宝贝流量得到明显提升：
成长期阶段该宝贝的转化率达到了35.05%
流量和成交金额再翻高峰：
根据10月的销售排行显示，当前的A宝贝已晋升成为爆款，销量达30000，B宝贝紧随其后。
【爆款运营之决胜巅峰期】
抓住有利时机，多个维度快速发力，将潜力宝贝快速从0销量打造成超级爆款，30天销量过万！！！！
五、爆款的保卫期
每一个爆款都有期生命周期，如何实现良性循环，需要我们在爆款保卫期方面去重点把关，尽快将流量转移到预备款或成长款上，带动新爆款，具体可包含以下几步：
- 直通车优质关键词导入预备款（略）
- 宝贝描述和流量导入预备款和成长款（略）
③促销活动
④团购促销
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本文来源： 【经验分享】全店运营打造10爆款奇迹
